A otimização de vendas é um dos principais desafios enfrentados pelas empresas modernas. Encontrar a solução de CRM adequada pode transformar completamente a forma como uma organização gerencia seus processos de vendas, contribuindo para uma jornada de transformação digital bem-sucedida.
Este é o caso da Perfileve, uma empresa que, ao adotar o HubSpot como seu software de vendas com o apoio da Hook, conseguiu revolucionar seu departamento comercial em apenas três meses.
Sobre a Perfileve
Localizada em Maringá, no Paraná, a Perfileve está no mercado há 23 anos e se consolidou como um dos principais players nacionais em extrusão de alumínio, bem como uma referência em qualidade no tratamento superficial de perfis de alumínio extrudado.
Com foco no atendimento B2B de indústrias e distribuidores de alumínio, possui uma atuação 360º, que engloba os pilares da construção (linhas de perfis abertos, com mais de 1600 desenhos à disposição), indústria (que também conta com equipe técnica especializada com mais de 1000 projetos de experiência) e acabamento (por meio de plantas de pinturas tecnológicas e eficientes).
Não à toa, está presente nos 27 estados brasileiros, transformando alumínio em valor em todo o território nacional. Hoje, já acumulam mais de 1500 clientes atendidos em mais de 100 projetos entregues.
Transformação e otimização de vendas
Em 2019, a Perfileve identificou a necessidade de reposicionamento da empresa. Apesar de já ser consolidada no mercado e reconhecida pelo uso intenso de tecnologia e inovação no processo de extrusão de alumínio, ainda havia espaço para transformações e melhorias internas, sobretudo na área de sales. Foi então que a empresa decidiu focar na otimização de vendas.
“Nós percebemos um grande gap no departamento comercial, no nosso processo de vendas”, lembra Alan Mansim, Head de Vendas da Perfileve. Além disso, também foi identificada uma carência no uso de dados de forma assertiva para a tomada de decisão segura: “O modelo tradicional de vendas é muito empírico, baseado na sensibilidade do vendedor”.
Em outras palavras, era o momento da Perfileve investir definitivamente em processos mais científicos, estruturados, que trouxessem mais certezas do que dúvidas. Essa mudança visava a otimização de vendas através de uma solução de CRM robusta, impulsionando uma verdadeira jornada de transformação digital.
Os forecasts eram muito baseados no que o vendedor estava sentido. Os novos modelos não permitem isso. Hoje, os dados são o novo petróleo: eles conseguem trazer não só a previsibilidade, mas também a predição do que eu posso tomar de decisão estratégica a partir dos dados. Alan Mansim, Head de Vendas da Perfileve
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Parceiros de peso e foco em pessoas
Para concretizar a implementação, a Perfileve precisava desenvolver um plano de melhorias no departamento de vendas, orientado a dois pilares principais: tecnologia robusta e foco em pessoas.
A escolha pela HubSpot como a solução de CRM a ser adotada, ao lado da Hook Digital, foi unânime. “Por conta da estrutura da Perfileve, e do modelo que precisava ser implantado, nós escolhemos a Hubspot por ser a ferramenta mais completa”, lembra Mansim. Numa única ferramenta, era possível organizar todo o pipeline de vendas, de ponta a ponta, otimizando o dia a dia dos vendedores.
Por outro lado, não bastava apenas a atuação técnica do software de vendas. Era preciso manter o foco na equipe para que a jornada de transformação digital fosse 100% eficaz.
A tecnologia, hoje, não é um fator limitante - muito pelo contrário. Diversos projetos falham na etapa de implementação justamente por esquecerem da atenção à equipe. E esse foi um risco que a Perfileve não correu: para além da técnica, Mansim sabia que o sucesso de uma empreitada é decidido, sobretudo, ao gerar segurança e conforto para a equipe:
Se você não preparar a cultura da sua equipe para aceitar novas estratégias, um novo CRM, terá dificuldades na adesão e no uso. Quando você tem um projeto bem construído e bem planejado, fica surpreso com o resultado e a qualidade que são gerados. Alan Mansim, Head de Vendas da Perfileve.
Sucesso instantâneo
Mansim sabia que a implementação da HubSpot seria apenas uma parte das novidades às quais a equipe de vendas se adaptaria - afinal de contas, o novo software de vendas permitiria que todo o método de vendas até então praticado na Perfileve fosse modernizado, atualizado, contribuindo para a otimização de vendas.
Para garantir o sucesso da implementação, então, foram definidos os papéis: enquanto a Hook realizava a implementação técnica ao lado da Perfileve, Mansim partiu para um treinamento intensivo na equipe de vendas. “Houve um trabalho muito grande, com treinamentos semanais - e não apenas com foco em hubspot, mas também trazendo novos métodos de venda, de relacionamento”, relembra.
Outro ponto decisivo, segundo Mansim, foi optar por uma ferramenta que suprisse não apenas as necessidades do negócio, mas também da própria equipe: “Vendedores não gostam de prospectar, muito menos de fazer relatórios; Gostam de vender”, comenta, “e, quando a equipe percebe que a HubSpot trabalha para eles, que agiliza e simplifica a prospectar e gera relatórios com facilidade, tudo flui”.
Os resultados, nas palavras de Mansim, foram “um fenômeno": “em 3 meses eu já tinha a primeira equipe interna usando o pipeline com todas as regras”. Tudo isso, sem nenhum custo de contratação de uma equipe para implementar o CRM: “contratei zero pessoas: usamos apenas o apoio a Hook para desenvolver toda a parte de programação da ferramenta, e o time de TI - não teve mais ninguém”.
A escolha da HubSpot e a parceria com a Hook fizeram parte da jornada de transformação digital da Perfileve, garantindo que a equipe estivesse bem treinada e adaptada ao novo sistema, resultando em uma otimização de vendas significativa.
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O Futuro da Perfileve e os Avanços na Otimização de Vendas
Um ano depois de optar pelo CRM da HubSpot com o apoio da Hook, a única Tech Agency HubSpot Elite do Brasil com 10 anos de mercado , a Perfileve otimizou seus resultados e, principalmente, modernizou seu processo de vendas, de ponta a ponta. E a ideia não é parar o processo por aqui: “o próximo passo é adquirir o módulo de serviço entre o final deste ano e o início do ano que vem”, tendo toda a operação centralizada em um único local - conta Mansim.
Todo o movimento de modernização da equipe e do processo de vendas da Perfileve, ao lado da Hook e da HubSpot, é mais do que uma melhoria interna. De certa forma, torna-se até mesmo uma vantagem competitiva. “Ainda hoje”, analisa Mansim, “nós temos muito o que aprender. A indústria no Brasil ainda precisa se desenvolver muito em novas ferramentas de vendas”.
A maioria dos lugares que eu frequento na indústria ainda usa o velho modelo de field sales. Não é que isso seja ruim, mas, hoje, temos ferramentas tecnológicas que podem nos entregar resultados muito melhores. Então, queria deixar um convite: faça o teste! Alan Mansim, Head de Vendas da Perfileve.
Se você quer seguir a dica do Head de Vendas da Perfileve, então só se for com a líder em customer first pela HubSpot! Converse com os especialistas da Hook e descubra como a solução de CRM da HubSpot pode impulsionar a otimização de vendas do seu negócio.
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