Revenue Operations (RevOps): Conceito, como funciona e resultados

Vamos falar em escalar vendas e receita com RevOps. Na teoria, escalar um negócio significa crescer a receita mais rápido que o investimento feito na empresa. Para algumas empresas, escalar representa um crescimento expressivo na margem de lucro líquido ou um ratio acima de 1:3 na relação de custo de aquisição (CAC) x LTV (Life time value). 

Muitas empresas querem escalar rapidamente, mas é difícil por muitas razões, entre elas, o modelo de negócio não ter sido construído para gerar escala. 

Em empresas em estágio inicial, a prioridade deve ser a experiência do cliente, e não escalar. Todo aprendizado a partir do feedback de clientes é essencial para escalar o negócio mais adiante.

Existem modelos de negócios em que o processo de vendas é high-touch (muitos contatos da equipe comercial para gerar uma venda). Esses modelos estão começando a se tornar restritivos. Se todos os clientes potenciais demandarem atenção de vendedores, a única maneira de obter mais clientes é adicionar mais vendedores.

Quer mais vendas? Contrate mais vendedores!

O mesmo vale para Customer Success: quer atender mais clientes? Contrate mais pessoas.

Essa é uma maneira cara e insustentável de crescer. Contratar e treinar pessoas constantemente consumirá todos os seus recursos, impedindo que você invista em outras áreas de seu negócio.

À medida que você cresce com mais pessoas e informações de clientes passadas entre gerentes e times, tudo fica cada vez mais diluído, fragmentado, sem conexão. Se você chegar a esse momento do seu negócio, será a hora de escalar e mudar.

Se você precisar alcançar escala, deve repensar a maneira de como atuar e operar seu modelo de negócio. Você precisa descobrir uma maneira diferente de atender às necessidades de seus clientes se quiser continuar entregando uma experiência incrível.

Fazer uma transição fluida é uma conquista,e você pode fazer essa mudança se estiver disposto a investir em RevOps  (operações de receita).

O conceito de Revenue Operations (RevOps):

O conceito de RevOps está começando a ser falado por muitas empresas. Mais uma buzzword, será?

Mas, vamos simplificar. As operações de receita (RevOps, para abreviar) basicamente é um método que gerencia e controla pessoas, processos, tecnologia e dados para gerar receita ao longo de toda jornada de relacionamento de seu cliente. 

Tudo que um vendedor faz, tudo que uma pessoa de marketing faz, tudo que uma pessoa de serviço faz, gera dados. E assim, RevOps fundamentalmente é também o território de dados, com capacidade de organizar, analisar e otimizar tudo. 

Os clientes estão mais exigentes do que nunca. Eles esperam que sua experiência seja melhor, mais rápida e mais personalizada. Estão mais conectados uns com os outros. Se eles tiverem uma experiência positiva ou negativa, eles contarão a seus amigos sobre isso, o que impacta diretamente  na sua capacidade de encontrar novos clientes em potencial.

Felizmente, graças aos sites e aos novos CRMs, é possível ter muito mais dados e insights sobre o comportamento do cliente - dados que podem ser traduzidos em táticas e estratégias para melhorar a experiência do cliente e, consequentemente, a receita.

Para muitas empresas, os dados de clientes estão espalhados por vários sistemas e equipes, mas o modelo RevOps busca unificar sistemas e dados, para que os insights possam ser usados ​​para fornecer uma experiência realmente excelente ao cliente.

Nesse contexto, você precisa de uma nova pessoa ou de um parceiro dedicado às operações de receita,  que saiba coletar bem os dados,  sintetizá-los e fazê-los funcionar em todas as áreas de negócios. E o mais importante: tomar decisões assertivas a partir de dados. Isso é RevOps bem feito.

Uma estratégia unificada de RevOps é a chave para escalar seus negócios. Implementado de forma eficaz, ele mudará a maneira como sua empresa cresce. Em vez de sua receita crescer de forma incremental, ao adicionar o modelo de Revenue Operations, seu crescimento se curvará para cima – quebrando a tendência linear.

Como implementar uma camada de Revenue Operations na sua empresa

Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente juntos em toda jornada

A prioridade do time de RevOps é a manutenção, coleta de dados e proposição de otimizações e melhorias que impactam a receita de sua empresa, incluindo marketing, vendas, sucesso do cliente e outros serviços. Isso permite uma jornada do cliente mais abrangente e coesa, sem fricção. 

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Você pode ter diferentes estruturas de Operações de Receita, dependendo de seus modelos de negócios, metas, design organizacional e outros fatores. O método mais simples de estruturar RevOps  é:

1. Definir as atribuições de cada departamento, integrando responsabilidades relacionadas às operações de receita. Isso garantirá que todos os departamentos trabalhem juntos, em vez de considerarem entidades separadas com objetivos diferentes;

2. Alinhar adequadamente metas e processos. Você deve considerar delinear as metas e objetivos nos quais cada departamento está trabalhando. Em seguida, avaliar como eles se alinham fundamentalmente para atender às necessidades de seu cliente enquanto impulsionam o crescimento.

Você possivelmente aprenderá que alguns desses objetivos não são consistentes com o crescimento. Pode até encontrar um cenário em que todas as suas equipes (marketing, vendas e suporte ao cliente) tenham uma opinião diferente sobre quem é o cliente principal. Isso faz parte e precisa ser discutido.

3. Unificar sistemas. Se sua empresa tem sistemas separados e isolados em cada área, você terá mais dificuldade na curva de implementação da camada de RevOps. É muito comum encontrar o RD Station no Marketing; o Meetime, Exact Sales, Ramper, Pipedrive, Salesforce ou Piperun em vendas; e o Intercom, Zendesk ou Movidesk no time de sucesso do cliente. Imagine o tempo perdido apenas na unificação dos  dados entre todas essas ferramentas. A alternativa é migrar todos esse stack de ferramentas para uma única plataforma. 

Não existe uma fórmula única para RevOps. Cada empresa tem um negócio único e funções variadas com base no tipo e tamanho do seu negócio. No entanto, você precisa ter a liberdade de estruturar sua equipe de RevOps. 

Papéis e responsabilidades

Saiba quem é o dono do RevOps. A função pode ser nova na sua empresa, portanto ainda está sendo definida. No entanto, está claro que o modelo correto de RevOps, incluindo quem o possui, depende muito da organização. Se a maior parte do negócio é gerada a partir de leads internos, a equipe de marketing deve possuir operações de receita.

Alinhar equipes, dados e processos em toda a empresa

A estrutura de RevOps está focada crucialmente em como a empresa gera crescimento. O Revenue Operations preenche a lacuna entre a geração de receita e as equipes. Para conectar dados e negócios, é essencial ter um sistema RevOps. O modelo tem tudo a ver com incluir pessoas de vendas, marketing e atendimento ao cliente e analisar processos e dados. Sem um CRM que reúna todas essas informações é impossível ter RevOps.

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Equipe de Marketing

O marketing pode ser o núcleo de um fluxo de trabalho de RevOps. Essa equipe desenvolve processos e ajuda o departamento de marketing a se coordenar com outros. O ciclo de RevOps depende do envolvimento frequente com os clientes e do upselling para eles.

Equipe de Vendas

Se você está pronto para administrar seus negócios com mais eficiência e está confiante para destravar as oportunidades de crescimento adicionais, é hora de elaborar seu plano para criar uma estratégia de operações de receita para seus negócios. O foco principal dessa equipe é fechar negócios. Eles são a ponte entre os departamentos de marketing e atendimento ao cliente.

Atendimento ao Cliente

A implementação de operações de receita permitirá que sua empresa ofereça a melhor experiência para seus clientes, convertendo um lead em um cliente fiel. Uma das melhores formas de conhecer o funcionamento do departamento de receitas da sua empresa é analisando-o do ponto de vista do cliente

SLAs e métricas para medir o sucesso entre áreas

As métricas são úteis para manter a equipe de RevOps e sua empresa no caminho certo. Mas, desenvolver e monitorar essas métricas pode ser muito difícil . Portanto, torna-se mais crucial usar as métricas apropriadas com a abordagem correta para determinar e alcançar o sucesso.

Uma das maneiras eficazes de alinhar suas metas de vendas e marketing é criar SLAs entre as áreas. Esses SLAs são ideais para traçar os objetivos e fazer um acordo entre a equipe de marketing, vendas e serviços. 

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Equipe focada em operações de receita

Você deve se perguntar se está pronto para levar seu negócio para o próximo nível. As pequenas empresas não devem considerar o desenvolvimento de múltiplas funções. Para manter seu negócio em funcionamento, as receitas devem continuar aumentando. Com o tempo, sua equipe de operações de receita também se expandirá conforme a necessidade. É aconselhável incorporar sua estrutura de operações de receita em seus planos.

À medida que o seu negócio se expande, as mudanças são inevitáveis. Tanto incluindo  a reimplementação do CRM quanto o lançamento de novos produtos ou serviços, é necessária a coordenação com os outros departamentos.

Como medir os resultados de Revenue Operations

No final do dia, as Operações de Receita estão focadas em apenas uma métrica: gerar mais receita.

A metodologia trabalha com quatro principais indicadores:  valor, volume, velocidade e taxas de conversão. Aumentar ou diminuir qualquer uma dessas métricas resulta em uma alteração na receita.

Indicador de valor

O valor dos negócios, também conhecido como ticket médio do negócio, passa pelo processo de vendas e se transforma em receita.

Volume

O volume total de negócios que passam pelo processo de vendas e se transformam em receita.

Velocidade

A velocidade com que os negócios estão se movendo pelo ciclo de vendas e se transformando em receita.

Taxas de conversão

A taxa em que os negócios estão se movendo de um estágio para outro no processo de vendas do lead para a receita, da receita para venda na base. 

Você pode olhar para as quatro métricas e ver as alavancas que afetam a receita. É importante saber e entender como você está gerando receita, e como ela se compara aos meses, trimestres ou anos anteriores, além de analisar o valor, o volume, a velocidade e as taxas de conversão. 

Diminuir o ticket médio de negócios pode ser ruim, se analisado isoladamente. Agora, se o volume aumentou e você reduziu a duração do ciclo de vendas em 20%, o impacto na receita é enorme.

Além das principais alavancas que temos para aumentar ou diminuir receita, existem outras métricas para focar e analisar também:

• Eficiência do time de vendas
• Capacidade de execução
• Tempo de rampagem de um novo vendedor
• Receita Anual Recorrente
• Valor vitalício do cliente (LTV - Life Time Value)
• Taxa de rotatividade do cliente (Customer Turnover)
• Ciclo de vendas (Sales Cycle)
• Taxa de vendas realizadas (Win rate) 
  

O RevOps traz previsibilidade ao seu crescimento por meio de mensurações consistentes e precisas. Com as operações de receita, você terá a confiança para investir em novos mercados, novos funcionários ou novas estratégias – e saberá antecipadamente quando eles estão funcionando e quando não estão.

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