<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=519162955443293&amp;ev=PageView &amp;noscript=1">
Vendas

O que é RevOps e como implementar na sua empresa

O conceito de RevOps (Operação de Receita) é totalmente novo e pode colocar sua empresa a frente de seus concorrentes. Descubra o que é e como implementar.

Por Carlos Tesore
Sócio-fundador da Hook Digital

Na nossa experiência, os esforços de alinhamento entre marketing e vendas já existem há algum tempo, porém, somente essa integração não é mais sinônimo de crescimento e rentabilidade. Cada vez mais, as áreas de suporte, atendimento ou sucesso do cliente precisam estar na mesma esteira de integração, só assim sua empresa terá ainda mais sucesso. 

RevOps: o que são 'operações de receita' de uma empresa?

Dentro de uma empresa, as Operações de Receita (conhecidas como RevOps) são responsáveis ​​por alinhar os processos, responsabilidades e atividades de operações que dão suporte aos departamentos de vendas, marketing e atendimento ao cliente, que, em teoria, deveria priorizar a entrega de experiências incríveis para seus clientes.

Estudo RevOps

O conceito é relativamente novo, mas muitas empresas estão se adaptando rapidamente.

De acordo com o estudo da LeanData sobre Operações de Receita, houve um aumento de 55% na adoção de operações de receita de 2018 para 2019. Além disso, em 2018, os cargos de Diretor de Operações de Receita ultrapassaram o de Diretor de Operações de Vendas em 68% no LinkedIn

 

Embora as metas e táticas de uma empresa que trabalha com Operações de Receita possam variar dependendo dos objetivos e necessidades, estas são algumas das principais métricas que ajudam a mensurar o sucesso das Operações de Receita:

  • Receita Anual Recorrente
  • Valor vitalício do cliente (LTV - Life Time Value)
  • Taxa de rotatividade do cliente (Customer Turnover) 
  • Ciclo de vendas (Sales Cycle)
  • Taxa de vendas realizadas (Win rate)

Por que as Operações de Receita estão se tornando cada vez mais importantes?

O objetivo do RevOps é garantir a responsabilidade e a sincronicidade entre as metas e atividades das áreas responsáveis ​​pela geração de receita da companhia, o que normalmente ocorre entre vendas, marketing e atendimento ao cliente. 

Redes Sociais - RevOps Março

O alinhamento entre essas unidades de negócios (se pudermos chamar dessa forma) é bem importante para empresas B2B. Em todos os segmentos, o crescimento consistente da receita é um desafio para 78% das empresas B2B. Uma estratégia de Operações de Receita bem executada pode ajudar (e muito) na geração recorrente e sustentável de receita.


Temos que tomar muito cuidado para não misturar ou confundir a integração de marketing e vendas com as Operações de Receita. As diferenças são muitas, vamos a elas: 

Como as operações de receita impactam as vendas e marketing

Essencialmente, o alinhamento de vendas e marketing se resume a comunicação entre as áreas distintas. Quando marketing e vendas têm um alinhamento claro do trabalho e comunicação fluída direcionada pela complementariedade de esforços, boa parte do sucesso do negócio está garantida.

Vale destacar aqui também a importância de ter bom SLA e integração detalhada entre processos, metas, indicadores e responsabilidades, visando sempre enviar leads de marketing corretos e no momento ideal para o time vendas - e vice-versa, ou seja, a volta de leads desqualificados para vendas. 

Está faltando alguma coisa aí, não está? 

No report da LeanData State of Revenue Operations, fica claro que:


95% das empresas B2B concordam que entregar uma experiência positiva, consistente e contínua em todo o ciclo de vida do cliente, ou seja, antes, durante e depois da venda, é a chave para aumentar a receita.



Isso significa que: entregar uma boa e completa experiência para o cliente é fundamental e a área de atendimento ao cliente é co-responsável por essa entrega dentro da estratégia. Traduzindo, sua empresa precisa operar no modelo de negócios baseado no Flywheel.

Flywheel HubSpot e Hook

De acordo com o estudo da SiriusDecisions, as maiores áreas de desalinhamento são entre a venda e  atendimento ao cliente, também existe falta de conexão entre marketing e atendimento ao cliente. Isso mostra desconexão entre como as empresas precisam operar para manter seus clientes satisfeitos e como estão funcionando atualmente.

Existe um grande abismo, que causa fricção, perda de dinheiro e, principalmente, impacto direto na experiência do cliente.


Os esforços de Operações de Receita integram essas áreas e fornece suporte e apoio eficaz para a adoção de processos únicos e integrados na mesma direção. Enquanto o alinhamento de vendas e marketing se concentra na comunicação necessária para atrair e converter clientes, as operações de receita se concentram na otimização de todo o ciclo de vida do cliente para aumentar o potencial de receita.

Implementar uma estratégia de Operações de Receita pode ser uma maneira eficaz de garantir que o ciclo de vida do cliente de uma empresa seja otimizado ao máximo.

Quem faz as operações de receita?

Então, você pode estar pensando: por onde começar? Ou seja, quem deveria ser responsável pelas operações de receita na empresa?

É difícil de dizer, principalmente porque é um conceito novo e não está bem estabelecido o suficiente (ainda) para haver uma estrutura definitiva para uma equipe ou área dedicada.

Ainda de acordo com a LeanData, apenas 29% das empresas que adotam essa estratégia centraliza de alguma forma suas Operações de Receita - e apenas 17% conseguiram centralizar totalmente o modelo.

Dito isso, existem tendências emergentes e muitas empresas contrataram um Chief Revenue Officer (CRO) para liderar esse movimento. 

O fato é que 26% das equipes que centralizam as Operações de Receita se reportam ao executivo responsável pela geração de receita da empresa. Os CROs geralmente assumem uma ampla variedade de responsabilidades que abrangem vários departamentos - todos desempenhando um papel complementar na geração de receita.

Eles podem melhorar o desempenho de vendas, desenhar as estratégias de preços, definir a segmentação de mercado e aumentar a satisfação do cliente. Em última análise, suas operações diárias podem ser ecléticas - um reflexo adequado do RevOps como uma prática.

Adoção de Operações de Receita

Como mencionei, as Operações de Receita ainda são um conceito relativamente novo. No entanto, pesquisas preliminares mostram que pode ser uma abordagem promissora para empresas que buscam sair do platô e escalar suas vendas.

Muitas empresas estão aderindo de uma estratégia de Operações de Receita. Entre 2018 e 2019, houve um aumento de 80% nas empresas construindo um grupo de Operações de Receita.

Para entender melhor a adoção das Operações de Receita, confira estes dados:

  • As empresas de capital aberto com Operações de Receita tiveram um desempenho de ações 71% maior do que aquelas que não tem.
  • As empresas com suporte à receita cresceram 19% mais rápido e foram 15% mais lucrativas.
  • 57% das empresas que ainda não adotaram uma estratégia de Operações de Receita planejam ter no futuro.

Os desafios de implementação de Operações de Receita

Os maiores desafios na implementação de Operações de Receita incluem recursos (obviamente), dados inconsistentes e sistemas desconectados. Sempre os mesmos que também aparecem em outros projetos corporativos.

inbound_solucionar_problemas

Falta de dados de qualidade, centralizados e acessíveis é um dos maiores obstáculos que as impede de fornecer uma experiência de UAU ao cliente.

Quando implementadas corretamente, as Operações de Receita dão suporte à centralização de dados para todas as equipes que, por sua vez, terão capacidade de suportar as ações de geração de receita, embora possa exigir trabalho não muito fácil para chegar nesse patamar.

As empresas B2B que buscam gerar mais receita de forma consistente deveriam priorizar as Operações de Receita para se manterem competitivas.

Outros conteúdos relevantes (em inglês):

- Vídeos sobre RevOps
- Report sobre RevOps da HubSpot e ProfitWell 
- Caso de sucesso


Inbound 2021

Esse artigo foi blog publicado originalmente no blog da HubSpot.