Quem vem trabalhando com Inbound há algum tempo já deve ter sentido na pele que, mesmo após a construção da máquina de geração de leads, muitas vezes acaba não ocorrendo a conversão em vendas. Ou seja, há uma baixíssima taxa de SDR. Resultado frustrante para quem investiu tempo e dinheiro na estratégia de Inbound Marketing.
No começo, tudo é mil maravilhas: você planeja, implementa e lança a estratégia de Inbound Marketing em dois ou três meses. Tudo funciona perfeitamente, e os leads começam a chegar. Seis meses depois, o volume de leads triplica, porém, o resultado de vendas não aparece.
Mas, onde está o problema?
Um dos motivos pelos quais a venda não ocorre está relacionado diretamente ao processo de integração entre marketing e vendas, especialmente na passagem do lead gerado pelo Inbound Marketing para a área de vendas.
É aí que entra em cena uma das pessoas mais importantes na estratégia de Inbound Marketing: o SDR (Sales Development Rep) ou também chamado de "Inside Sales".
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Entendendo mais sobre SDR
Esse profissional responsável por SDR, que em algumas empresas é representado por um departamento, deve receber os leads do marketing, pesquisar, interagir, qualificar e direcionar para a área de vendas.
A função não é nova. Mas, quando falamos de SDR, devemos considerar as mudanças no processo - que, agora, deve ser munido de práticas de Inbound Sales. Essa atuação é obrigatória dentro da estratégia de Inbound Marketing. Porém, o fato é que a maioria das empresas ignora essa função e, com isso, o projeto muitas vezes vai por água abaixo.
Por isso para que o resultado seja satisfatório é necessário acompanhar quatro importantes dicas:
1 - Relacionamento totalmente Inbound
Esqueça a comunicação e o processo Outbound com o lead. É importante que todo o relacionamento do SDR seja "Inbound". Isso quer dizer que o profissional deve conversar por telefone ou email, sempre de maneira personalizada e de acordo com o comportamento e necessidades do prospect. A palavra-chave aqui é agregar valor e ser consultivo, nada de empurrar produto sem que o cliente tenha realmente a necessidade e esteja comprometido com o processo.
2 - Atente-se ao tempo de resposta
Uma das métricas importantes para qualquer equipe SDR é o tempo de resposta para o lead. Quando um prospect solicitar uma demo, pedir informações ou se inscrever para uma avaliação gratuita do seu produto, significa que ele está no estágio de decisão (Fundo de Funil dentro do Inbound). Quando isso acontece, é importante fazer um contato, no mínimo, no mesmo dia. Mas, o ideal é que a resposta seja imediata. Caso isso não ocorra, sua taxa de conversão diminui drasticamente.
Aliás, vale reforçar que um lead “quente”, ou seja, que tem o perfil para o comprar o produto ou serviço da sua empresa, deve receber entre 7 e 9 tentativas de contatos, via email e telefone, para agendamento da primeira conversa de vendas. Se seu vendedor ou SDR desistir na segunda tentativa, você realmente tem um problema.
3 - Defina métricas para mensurar os resultados
A melhor forma de avaliar se o resultado está sendo gerado de acordo com o esperado é por meio de métricas e indicadores. Por isso, determine a quantidade de ligações e contatos que devem ser feitas por semana, e meça também o tempo de retorno diante de cada interação do lead.
4 - Agende reuniões periódicas entre as equipes
Depois de estruturar a estratégia e atuação do SDR para potencializar a conversão de leads, é a hora de agendar reuniões periódicas entre as áreas de marketing, SDR e vendas, para analisar e compreender quais os canais estão gerando os melhores leads.
Isso possibilita ao SDR uma oportunidade para descrever as percepções que têm no contato com os leads, discutir maneiras de melhorar o processo e maximizar a conversão. Essas reuniões periódicas devem estar previstas no SLA entre Marketing e Vendas.
O Inbound Sales é, sem dúvida, uma técnica de vendas e que deve fazer parte da rotina da sua empresa, caso utilize estratégias de Inbound Marketing. Do contrário, possivelmente, os resultados de conversão dos leads em vendas vão continuar abaixo do esperado.
Essa estratégia tem tudo a ver com o que chamamos de RevOps - as Operações de Receita. Além de contribuir para a interação entre marketing, vendas e diversas outras áreas da empresa, essa metodologia busca escalar de modo saudável sua receita. Quer entender mais sobre esse assunto? É só ler nosso artigo e baixar nosso ebook!
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