Vídeo HubSpot: Grupo de Compradores e Mapa de Calor de Vendas

Falar em vendas complexas no mercado B2B — uma coisa é certa: você não está vendendo para uma pessoa. Está vendendo para um grupo de compradores, um grupo de decisores - conhecido como stakeholders.

Em cada decisão de compra, sempre  existe um grupo de influenciadores, decisores, validadores, detratores e usuários. Cada um com seus próprios interesses, prioridades e nível de influência sobre a decisão final. O problema é que mapear e gerenciar esse grupo de compras dentro de um CRM é uma tarefa difícil e pouco estruturada.

Não no caso da HubSpot.

A HubSpot lançou o recurso Grupo de Compradores (Buying Groups) — uma ferramenta que traz clareza, contexto e estratégia para o processo de vendas B2B em contas estratégicas e complexas.

Por que o Grupo de Compradores é tão importante nas vendas B2B

Em empresas de médio e grande porte, as decisões de compra raramente são tomadas por uma única pessoa. Em média, são 13 pessoas envolvidas no processo de decisão, de acordo com o Forrester.

O processo envolve múltiplos papéis, como: 

• Deciso: quem aprova o orçamento e dá a palavra final.

• Influenciador: quem avalia requisitos, integrações e compatibilidade.

• Usuário final: quem vai usar a solução no dia a dia.

• Campeão interno (Champion): quem defende a solução dentro da empresa.

Ignorar ou não mapear esses papéis é correr o risco de perder o negócio por falta de visibilidade sobre quem realmente importa na negociação.

Com o Grupo de Compradores da HubSpot, esse cenário muda completamente. O recurso permite identificar e organizar visualmente todas as pessoas envolvidas em uma oportunidade, conectando-as diretamente ao negócio e ao ciclo de vendas.

O que o recurso permite fazer na prática

O Grupo de Compradores traz uma série de funcionalidades que ajudam o time de vendas a trabalhar de forma mais inteligente:

1. Visualizar o panorama completo da conta
   Visualize todos os contatos que fazem parte do processo de compra, quem são os tomadores de decisão e quem exerce influência nos bastidores.

2. Identificar lacunas e riscos
   Descubra onde faltam conexões e quais relacionamentos precisam ser fortalecidos antes que virem obstáculos.

3. Proteger e preservar o negócio
   Ao manter todos os envolvidos engajados e informados, a equipe reduz o risco de surpresas de última hora — como uma objeção inesperada ou um bloqueio interno.

4. Trabalhar de forma integrada com informações compartilhadas no CRM
   O Grupo de Compradores se conecta diretamente com os registros de contatos e negócios, oferecendo uma visão centralizada e dinâmica da conta.

Como configurar e usar o Grupo de Compradores na HubSpot

O processo é simples e intuitivo. No vídeo demonstrativo que preparei, mostro o passo a passo completo — desde a criação do grupo até a definição dos papéis e responsabilidades de cada comprador.

De forma resumida, o processo funciona assim:

1. Crie um Grupo de Compradores associado a um negócio.

2. Adicione os contatos relevantes da conta.

3. Defina o papel de cada pessoa (decisor, influenciador, usuário, etc).

4. Monitore o engajamento de cada um ao longo do ciclo de vendas.

5. Atualize o grupo conforme novos stakeholders entram no processo.

Essa visão estratégica permite que o vendedor adapte sua comunicação e priorize esforços de forma muito mais precisa — abordando a pessoa certa, com a mensagem certa, no momento certo.

Integração com os Mapas de Contas

O potencial do Grupo de Compradores se torna ainda maior quando combinado com os Mapas de Contas da HubSpot.

Enquanto o Grupo de Compradores mostra as pessoas envolvidas dentro de um negócio, o Mapa de Contas oferece uma visão visual das relações entre empresas, mostrando matrizes, subsidiárias e conexões corporativas.

Juntos, esses dois recursos ajudam sua equipe a:

• Visualizar a hierarquia entre empresas e contatos.

• Identificar oportunidades de expansão em diferentes unidades.

• Compreender o verdadeiro potencial de cada conta.

Essa combinação transforma a complexidade das vendas B2B em clareza operacional — e dá à sua equipe uma vantagem competitiva real.

Conclusão: da complexidade à clareza

O Grupo de Compradores da HubSpot é mais do que um novo recurso. É uma nova forma de pensar e gerenciar vendas complexas.

Ele ajuda as equipes a ver o todo, antecipar riscos e agir estrategicamente — três fatores que fazem toda a diferença quando se trata de fechar negócios em grandes organizações.

E quando aliado aos Mapas de Contas, o resultado é uma operação de vendas mais inteligente, conectada e previsível.

Se você vende para grandes empresas, este é o momento de repensar como o seu CRM apoia o processo de compra.

👉 Assista ao vídeo completo com o passo a passo e veja na prática como o Grupo de Compradores funciona dentro da HubSpot.