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Vendas

15 perguntas para qualificação de vendas (com vídeo)

Perguntas de qualificação de venda: 15 questões para você descobrir se o lead é qualificado.

Por Carlos Tesore
Sócio-fundador da Hook Digital

Até mesmo o mais brilhante profissional de vendas não consegue vender para um potencial cliente (lead) que não está realmente qualificado para comprar, ou seja, não atende os critérios de perfil ideal de cliente.

Mas é exatamente isso que muitos estão tentando fazer!

Qualificação de vendas é um processo complicado, requer metodologia, disciplina, treinamento, tecnologia e dados.

Quando você consegue conversar com um lead qualificado, o que acontece? Em teoria, pode ser um alívio, porque você finalmente tem a oportunidade de conseguir as respostas que precisa para vender seu produto ou serviço.

Mas quais perguntas você deveria fazer para o lead? 

Existem muitos métodos de qualificação de leads e oportunidades para vendas: BANT, GPTC, e etc - particularmente, eu gosto das opções abaixo: 

  • Orçamento: o lead realmente possui o dinheiro para comprar a solução?
  • Autoridade: o lead é realmente o tomador de decisões para esse tipo de compra?
  • Necessidades/requisitos: a solução consegue entregar o esperado pelo lead?
  • Prazo: o lead precisa da solução no curto prazo de tempo?
  • Momento: se atendermos os requisitos, podemos fechar o negócio hoje? 


Quando as respostas são sim, você possui um realmente um lead qualificado. A vida seria  simples se você conseguisse limitar suas ligações à essas perguntas, claro que no mundo real não é assim, é necessário levantar outras informações para você ter certeza que tem uma venda potencial. 


Serão necessárias questões adicionais para validar suas percepções em cada uma dessas áreas. E mais, você precisa adaptar-se à conversa durante as interações, tudo pode mudar muito rápido a partir de uma resposta não esperada.

 

HubSpot Sales Hub

 

Preparar-se antecipadamente para cada reunião de qualificação é condição de sucesso. Deixe tudo preparado antes e tenha bem claro as perguntas de qualificação de vendas corretas que você precisa fazer.

Entrando um pouco mais nos blocos de perguntas de qualificação, separei abaixo alguns questionamentos que podem ajudar na conversa com seus leads.

1 - Orçamento

  • Você tem um orçamento disponível? (Seja direto)
  • Você já investiu em soluções similares no passado? Se sim, qual o valor do investimento?
  • Preço é um fator decisivo na sua escolha ou quais são os outros fatores?

 

2 - Autoridade

  • Quem decidiu que a compra dessa solução precisa ser feita agora?
  • Quando foi a última vez que a sua empresa fez uma compra como esta?
  • Existem outras pessoas participando do processo de decisão?

 

3 - Necessidades e requisitos

  • Para você, como seria uma solução ideal para este problema?
  • Qual é a sua maior preocupação sobre como essa solução irá funcionar?
  • Quais são os três maiores problemas que esta solução precisa resolver?
  • Quais são os fatores de sucesso para você?

 

4 - Linha do tempo

  • O que motivou a procura pela solução justamente agora?
  • Você gostaria que os problemas que mencionou fossem resolvidos em quanto tempo?
  • Existe algum impedimento para você escolher a solução nos próximos dias?

 

5 - Momento

  • Se nossa solução atender todos os requisitos (técnicos e comerciais), você fecharia com a gente?
  • O que podemos fazer para fecharmos a parceria esse mês?


Lembre-se: o relacionamento que você cria nas conversa é tão importante quanto as respostas para as suas perguntas.

Mesmo que você suspeite que está conversando com a pessoa sem perfil, sempre esteja disposto a mostrar que você está interessado com a pessoa do outro lado da linha. Escute atentamente e faça várias perguntas abertas - elas irão lhe oferecer insights que você não conseguiria pensar de antemão.

Conduza a conversa com as suas perguntas, mas não fique preso nessas questões.

Outro ponto relevante é sobre o registro das conversa. Se possível utilize um CRM para registrar tudo e  grave todas as conversas para revisar depois, na hora da preparação da proposta.

Com persistência e aplicação consistente, essas questões irão lhe ajudar a conseguir o que você quer mais rápido. Se perceber que os seus leads são sucintos demais, suspeite, pois ele pode não estar interessado na sua solução. 

Boa sorte e não se esqueça:

1) PERGUNTE TUDO que fizer sentido para resolver o problema do seu lead
2) NÃO FAÇA PERGUNTAS que sobre informações que você pode encontrar facilmente na internet.

Texto publicado originalmente pela Bluleadz, adaptação - Hook Digital