Quem já vem trabalhando em projetos de Inbound Marketing, provavelmente, já ouviu falar do conceito de inteligência de leads – processo fundamental para aumentar a conversão em vendas e que, infelizmente, em muitas empresas é bem abaixo das expectativas pela sub-utilização desse novo conceito.

Quantas vezes o executivo de vendas tem um lead qualificado nas mãos (Sales Qualified Lead) e a venda não acontece? Um dos motivos pode estar na abordagem, geralmente focada na empresa e não nas necessidades, interesses e problemas dos leads.

Pense o seguinte, com a estratégia de Inbound Marketing é possível acompanhar a jornada de compra de todos os leads, isso mesmo, todos os leads. É fácil entender os problemas, objetivos e o perfil completo de cada lead, para na sequencia, personalizar interações digitais e conversas pessoais.

Faça uma rápida reflexão, essa inteligência e experiência personalizada com leads fazem parte do seu dia a dia de vendas? Por que não usar esses dados na abordagem comercial?

Qualificação do lead

Para identificar as melhores oportunidades dentro da base de contatos, o ideal é utilizar o sistema de lead scoring, que é um método de qualificação baseado em notas que indicam quais são os contatos mais propensos a uma negociação.

Dessa etapa, você terá três tipos de contatos:

• - Leads
• - Marketing Qualified Leads (MQL)
• - Sales Qualified Leads (SQL).

No estágio de Marketing Qualified Leads, o contato ainda é uma responsabilidade da equipe de marketing e precisa ser nutrido com outros materiais antes de caminhar no funil de venda. Porém, aqui já é possível obter informações valiosas sobre o interesse de cada lead para ajudar os vendedores – o que faz com que a área qualifica o lead com subsídios para ajudar na abordagem comercial.

Entretanto, o que se observa na prática é que muitos executivos ainda ignoram essas informações e continuam seguindo com discurso padrão na hora errada de abordar o lead.

Reflita você mesmo quantas vezes já não recebeu diversos materiais de uma mesma empresa e depois foi surpreendido com uma ligação totalmente desconexa, em que mais parecia um estranho para a pessoa que o acionou.

Assertividade no discurso

É importante lembrar que o executivo muitas vezes no processo de qualificação não tem a oportunidade de estar na frente do contato e fazer uma leitura da sua linguagem corporal para que possa aplicar as técnicas de vendas tradicionais.

Sendo assim, é fundamental que esse conhecimento do passado seja aposentado e que as informações coletadas durante a estratégia de Inbound entrem em ação. Obviamente, essa abordagem deve ser feita no momento certo, ou seja, quando o contato estiver qualificado para a conversa com o time de vendas.

Dentro das novas práticas de Inbound Sales, a figura do SDR (Sales Develop Rep), deve ter acesso à origem do lead, quais os e-mails que foram abertos por ele, quantas vezes completaram um formulário no site, quantas páginas diferentes olharam, saber se estão no fluxo de automação de marketing, sem tem perfil de topo, meio ou fundo de funil, se seguem e interagem com a empresa nas mídias sociais e etc.

A imagem abaixo mostra um exemplo de informações valiosas sobre as pegadas digitais de um lead.

É a partir desses dados que se deve planejar a estratégia de contato com cada lead e o discurso que será utilizado. Por exemplo, se você já souber que a pessoa está interessada no produto premium da sua empresa, o SDR pode ir direto ao assunto e oferecer uma experiência personalizada e sob medida. É uma boa maneira de despertar ainda mais o interesse e incentivar a conversão.

A inteligência de leads é a maneira mais eficiente de fazer com que a estratégia de Inbound Marketing seja cumprida de ponta a ponta. Portanto, não coloque em risco seu projeto ao deixar o Inbound Sales à deriva.