Marketing e vendas em tempos de crise: 3 idéias para usar já
Para muitas empresas, fazer mais do mesmo não será suficiente para fechar novos negócios no cenário atual.
Na semana passada participei do “Growth in Turbulent Times”, uma série de eventos (virtuais, claro) com alguns dos profissionais de marketing e vendas que mais admiro no mercado: o Brian Balfour, da Reforge, o Patrick Campbell, da ProfitWell, e o Marc Roberge, palestrante da Harvard Business School e autor do livro “The Sales Acceleration Formula”.
Todos falaram sobre como as áreas de marketing e vendas estão se virando para atravessar este momento de incerteza, e deixaram algumas recomendações que vale a pena compartilhar aqui.
1. Revisão imediata do CVP (customer value proposition) e do ICP (ideal customer profile).
Em outras palavras, o que sua empresa tem a oferecer de valor e para quem. É na crise que você descobre se o seu produto ou serviço é um “must have” ou um “nice to have” para o cliente. Logo, é possível que o tipo de cliente que a sua empresa atende hoje não seja necessariamente o tipo de cliente que a sua empresa deve atender para sobreviver a esta crise.
O trabalho de marketing e vendas deve priorizar o tipo de cliente para quem o seu produto ou serviço é um “must have”. Faça testes para identificar quais canais, conteúdos e interações têm maior impacto nas suas métricas de atração e conversão para esse tipo de cliente. Considere diminuir ou cortar o investimento em canais e táticas com a pior relação CAC:LTV (este último é um ponto importantíssimo, que já exploramos muito por aqui).
2. Revisão do processo comercial: critérios de qualificação, etapas e atividades.
Para muitas empresas, fazer mais do mesmo não será suficiente para fechar novos negócios no cenário atual. Uma das práticas recomendadas é ouvir e registrar com muita atenção o que clientes e prospects estão dizendo nas reuniões de vendas. Tentar entender a fundo o sentimento e as necessidades das pessoas a quem sua empresa serve.
O Marc acrescentou que, se estivesse no lugar dos executivos a quem ele aconselha, faria revisões diárias com a equipe de vendas sobre o que eles ouviram de clientes e prospects. Quanto mais rápido for esse aprendizado sobre a realidade de quem está do outro lado, mais rápida será a adaptação da empresa a essa realidade.
Adaptação, nesse contexto, significa passar a priorizar os leads certos, no momento certo, com a abordagem certa para ganhar o máximo de produtividade e eficácia possível em vendas. Lembre-se: em um momento de retração de demanda, leads desperdiçados ou mal-aproveitados custam mais caro do que nunca.
3. Revisão de forecast: não confie cegamente no histórico de taxas de conversão (MQLs para SQLs, Oportunidades para Clientes, etc.) do seu pipeline.
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Essas recomendações valem para a gente também. A começar pela mais importante: ouvir o cliente neste momento delicado para todos nós.
Para muitas empresas, o digital passa a ser a principal plataforma de comunicação, relacionamento e vendas. Já estamos ativos nos comitês de crise de alguns clientes, ajudando em frentes como digitalização de processos, transição para inside sales e redução de churn, por exemplo.
Todo cliente é diferente e está lidando com as mudanças à sua maneira. Por isso, nós sócios estamos com a agenda aberta para ouvir e entender as particularidades de cada um. O momento pede soluções criativas e eficazes, e nós estamos aqui para inventá-las junto com você.
