Seus executivos de vendas estão alinhados com as estratégias de Inbound Marketing, sabem como abordar os leads adequadamente e tiram de letra o uso da tecnologia em prol dos resultados? Se a sua resposta foi sim, ótimo! Você está à frente da concorrência e obtendo excelentes resultados.
Agora, se esse não é o seu caso, está na hora de usar a inteligência de leads para otimizar a área comercial e retomar o crescimento.
Mas por onde começar?
Diante de um lead qualificado por vendas (Sales Qualified Leads), o time de prospecção, no caso o time de SRD (Sales Develop Rep) ou Inside Sales, deve ter acesso à origem do lead, quais os e-mails que foram abertos por ele, quantas vezes completaram um formulário no site, quantas páginas diferentes olharam, saber se estão no fluxo das campanhas de nutrição e etc.
É a partir desses dados que deve-se planejar a estratégia de contato com cada lead e o discurso que será utilizado. Por exemplo, se ele já souber que a pessoa está interessada na solução (fundo de funil) deve ir direto ao ponto e evitar o discurso institucional e padrão de vendas.
Porém, para obter essas informações e implementar essa estratégia é necessário utilizar um bom software de automação de marketing integrado com o CRM.
Principais vantagens
Ao utilizar essas soluções, pode-se criar fluxos de trabalho sofisticados que irão alertar, por exemplo, quando os leads estiverem visualizando suas páginas e permitir criar abordagens exclusivas diante do nível de maturidade de cada. Essas são importantes vantagens de utilizar a ferramenta de automação de marketing em conjunto com o CRM.
O CRM é fundamental para organizar e registrar todos os pontos de contato com o lead, conhecer e acompanhar sua jornada de compra, identificar preferências, analisar comportamentos e investir em ações para construir um relacionamento personalizado. Já o software de automação, como o HubSpot e RD Station, é indispensável para subsidiar os vendedores com informações relevantes e ajudar o marketing nos processos de planejamento e mensuração de resultados.
Tudo isso compõe o processo de inteligência de leads e permite a realização de um trabalho de prospecção direcionado e com a possibilidade de aplicar as técnicas de Inbound Sales.
Conhecer os interesses dos clientes é essencial para a melhoria das taxas de conversão do funil de vendas. As empresas que investem em tecnologia, conseguem munir esse profissional com o histórico de informações sobre qual canal trouxe o lead, o que ele está buscando, com que frequência visita seu blog, entre outros dados. Isso faz com que o vendedor esteja preparado para abordá-lo de forma assertiva.
Utilizar a inteligência de leads sem o apoio da tecnologia é um processo muito difícil e que, provavelmente, não vai trazer o resultado esperado. Reveja seus processos e melhore os resultados.
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