Um dos maiores desafios para empresas B2B é gerar resultados com ações de marketing. Isso porque, diferentemente do B2C, o processo de vendas é mais complexo e envolve um maior número de tomadores de decisão. Além disso, muitas vezes as empresas B2B têm um público-alvo mais restrito e específico, o que torna ainda mais difícil a tarefa de alcançá-los com ações de marketing efetivas. Por isso, é fundamental investir em estratégias bem definidas e em um planejamento sólido, que leve em conta as particularidades desse mercado e as necessidades dos seus clientes.
Porém, com a maturidade das empresas e das áreas de marketing, você que é da área, sabe que a pressão para cortar custos e entregar resultados de vendas só aumenta. De uns tempos pra cá, a conversa dentro do marketing de empresas B2B é outra.
As ações de marketing, campanhas, eventos, entre outras, que não geram resultados de negócios, ou seja, não têm retorno sobre os investimentos realizados (ROI), estão ficando de lado.
O relatório da Anteriad*, publicado no blog da Martech, sobre marketing B2B, relata que:
Os líderes de operações de marketing precisam entregar ROI, com indicadores que apontam o impacto gerado no funil de vendas.
O ponto crucial entender o que é ROI (retorno sobre investimentos). Trata-se de uma métrica que avalia o lucro obtido a partir dos investimentos em marketing. Em outras palavras, é a relação entre o dinheiro investido e o dinheiro ganho com as ações de marketing. É fundamental que os profissionais de marketing B2B tenham essa métrica em mente, uma vez que a pressão para entregar resultados só aumenta. A partir do ROI, é possível identificar quais ações estão dando certo e quais precisam ser repensadas para obter resultados mais efetivos e, consequentemente, garantir a sobrevivência da empresa no mercado.
Voltando ao estudo, as descobertas apontam para uma lista não muito fácil de desafios. Trabalhar para trazer "receita" a partir do marketing tem sido quase obrigatório, gerar de leads e aumentar o conhecimento da marca são objetivos importantes também citados.
Por outro lado, também estamos vendo um cenário de corte de orçamentos. O corte de orçamento de marketing pode ser devastador para as empresas B2B. Isso porque, é necessário investir em estratégias bem definidas e em um planejamento sólido para gerar resultados efetivos de vendas.
Quando a verba é reduzida sem qualquer análise de receita gerada, a empresa pode cortar ações, canais ou fornecedores que representam o maior custo nas linhas do orçamento, sem considerar o impacto no ROI.
Geralmente a decisão vem de cima, "você precisa reduzir seu orçamento".
Para quem não possui tecnologia, dados confiáveis e modelos de mensuração estabelecidos, a redução acontece em cima dos maiores custos nas linhas do orçamento, sem análise de receita gerada. Movimento totalmente equivocado, na nossa modesta opinião.
A verdade é que o cenário mudou. De fato, o marketing operacional, como conhecemos, está mudando mais rápido do que imaginamos.
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