Quem tem filho pequeno sabe que muito em breve terá dificuldades para mantê-lo sob controle, será quase impossível impedir que ele saia com a namorada, curta as baladas e viaje para fora da cidade com os amigos. No mundo corporativo a realidade na relação o cliente e a empresa é a mesma. O cliente evoluiu, deixou de ser manipulado pelas marcas e hoje está no controle.
Isso mesmo, não tem como negar que o jogo mudou, que consumidor tem independência e que cada vez mais controla o processo de compra. Em alguns casos percorre até 60% da decisão sem ao menos falar com o possível fornecedor. A dura verdade é que se você não mudar seu processo de vendas rapidamente, seu resultado será prejudicado.
Vídeo: guia completo de como implementar o HubSpot CRM gratuito
Além da mudança do comportamento de compra e processo de vendas, não podemos esquecer da tecnologia. Os bons e velhos softwares de automação de vendas ou CRM deixaram de ser sistemas de registro de vendas e controle de vendedores para se tornarem poderosas ferramentas de conhecimento do cliente e suporte ao vendedor, adaptadas aos estágios de compra e não ao processo do vendedor. Aliás vale lembrar que essa é a essência do Inbound Sales - entenda o que é Inbound Sales.
Falando em softwares de CRM, a bola da vez é o CRM da HubSpot: um CRM totalmente gratuito, pelo menos por quanto, para usuários e número de contatos ilimitados. Uma plataforma, que segundo Brian Halligan, CEO da HubSpot, foi desenvolvida para trabalhar para o time de vendas e não o inverso (guarde essa frase!), como acontece com a maioria dos softwares atuais.
Veja a tabela com o resumo das funcionalidades disponíveis no versão gratuita do CRM:
| Pipeline de vendas | Criação de 1 (uma) pipeline de vendas para gerenciar as vendas |
| Oportunidades | Gerenciamento de oportunidades únicas de negócios |
| Documentos | Gestão de documentos (propostas, apresentações, etc) |
| Painel de relatórios | 01 painel com gráficos de vendas e produtividade |
| Modelos de emails | Biblioteca com modelos de emails de vendas |
| Chat | Ferramenta de chat online para uso em sites |
| Notificações de email | Alertas e notificações de abertura de emails de vendas |
| Agendamento de reunião | Página para agendamento de reuniões de vendas |
| Contatos | Controle e gerenciamento de contatos |
| Empresas | Controle e gerenciamento de empresas |
| Tarefas | Criação e controle de atividades de vendas |
Resumidamente, o CRM da HubSpot é um software que permite controlar o processo de vendas com facilidade, permitindo um gerenciamento completo de leads, prospects, oportunidades, fechamentos e todo o pipeline de vendas. Até aqui nada muito diferente dos demais, além da gratuidade, certo? Errado, a grande diferença está na concepção do HubSpot. As funcionalidades e flexibilidade em adaptar as etapas de vendas ao cliente, integrar marketing e vendas em único lugar e, principalmente, gerar uma experiência única e personalizada ao logo de toda jornada, são os diferenciais.
Nós dá Hook assistimos ao vivo o lançamento do CRM no evento da HubSpot em 2015 nos Estados Unidos. Fomos uns dos primeiro a implementar e testar os novos conceitos no Brasil. Ficamos surpreendidos, satisfeitos, encantados - especialmente em comparação com outros softwares não gratuitos. O CRM é tão bom que resolvemos fazer um pout pourri das principais funcionalidades e conceitos.
Entre na HubSpot, faça o cadastro e pronto, comece a usar. Aqui já é possível mudar etapas do processo de vendas sem a necessidade de treinamento ou apoio da área de tecnologia. É tudo muito fácil, é possível sair jogando no minuto zero, com o foco no processo de vendas e não na ferramenta. É possível também customizar campos e processos sem depender da TI ou de um fornecedor.
Uma das melhores características do HubSpot CRM é a capacidade ilimitada de registrar e visualizar contatos em um painel único. A interface inteira é facilmente customizada para melhor atender as necessidades de vendas. É possível incluir e arrastar colunas, deletar, mudar como quiser, deixando que a informação mais relevante esteja exatamente onde você precisa. Tudo o que você alterar, só muda no seu painel, de modo que cada membro da equipe pode personalizá-lo para cada necessidade.
Outra facilidade é a funcionalidade de cadastro de empresas. O painel é bem semelhante ao de contatos, onde cada registro de contato cria uma empresa no sistema. Essa é uma das características mais legais do CRM, como ele puxa e agrega informações em todo o board. O sistema auto-preenche todas as informações relativos a uma nova empresa, como: receita anual, tamanho, localização, site e etc, sem precisar cadastrar qualquer informação manualmente.
Lembra da premissa? Um software que trabalha para o time de vendas e não o oposto.
Todas as etapas do seu processo de vendas podem ser criadas e gerenciadas dentro do CRM, com a facilidade de visualizar tudo em único painel. Com um sistema de busca simples, é possível ter visualizações de acordo com a necessidade de cada vendedor, a busca pode ser por região, porte de empresa, estágio do funil e etc. É possível atribuir cálculos de probabilidade de fechamento de negócio em cada estágio e acompanhar quanto sua empresa está distante ou não da meta de vendas.
Essa é sem dúvida uma funcionalidade surpreendente. Todos os e-mails enviados pelo vendedor ficam registrados na timeline do contato ou da oportunidade, com controle visão única de tudo que está acontecendo em cada conta. Além disso, no momento de envio de um e-mail de follow-up, por exemplo, é possível visualizar todos os dados do contato bem como seu comportamento digital dentro do gerenciador de e-mail, seja ele Gmail ou Outlook.
Se sua empresa já utiliza o módulo de marketing do HubSpot, que é pago, todas as informações sobre os contatos estão disponíveis automaticamente no CRM, permitindo que você visualize tudo em um único lugar. Qualquer alteração no CRM atualiza instantaneamente no lado do marketing e vice-versa, sem a necessidade de integração ou sincronização de dados. É sem dúvida o caminho mais fácil para integrar marketing e vendas.
Não sou muito fã de falar de tecnologia sem antes definir estratégias, processos, recursos e estrutura de vendas, mas no caso do HubSpot CRM, vale uma exceção.
Aqui tem um conteúdo com as 10 dicas que mais tenho utilizado dentro do HubSpot para escalar as vendas aqui na Hook Digital.
O vídeo abaixo explica como configurar e usar o CRM:
De qualquer forma, reforço que a utilização de qualquer software de marketing, vendas ou CRM precede a definição de objetivos, metas e, principalmente, estratégia.
Um grande erro é começar a desenhar ou corrigir um processo de vendas pela tecnologia, se isso está acontecendo na sua empresa está tudo errado. Lembre-se: O processo tradicional de vendas está quebrado e o software, por melhor que seja, dificilmente resolverá esse problema.