Vender para contas Enterprise e operar em mercados de altíssima exigência exige muito mais do que ter um bom produto: requer maturidade comercial, integração fluida entre tecnologia e processos, e um posicionamento claro de geração de valor.
No sexto episódio do Hook Talks, tive o prazer de receber Marcelo Zeferino, Chief Commercial Officer (CCO) da PresteX e uma das maiores referências do setor de logística no Brasil. No nosso bate-papo, o Marcelo revelou como a PresteX criou a categoria de logística ultra-expressa no B2B, os aprendizados práticos ao testar mais de 15 modelos comerciais e como a união entre visão estratégica e arquitetura tecnológica transformou a empresa em líder de mercado.
Durante décadas, o setor logístico foi tratado pelas indústrias quase exclusivamente como um centro de custos — a famosa cotação de frete. No entanto, em mercados críticos como o automotivo, químico, farmacêutico e de alimentos e bebidas, uma linha de produção parada por falta de uma peça ou insumo de alto valor agregado pode custar milhões de reais por hora.
Foi nesse cenário sem margem para erros que a PresteX desenvolveu o conceito de logística ultra-expressa. Em vez de atuar como um mero prestador reativo acionado apenas nas emergências, a PresteX redefiniu o setor ao posicionar o transporte de alta velocidade e precisão como um ativo estratégico de eficiência e saving financeiro para a indústria.
Como o Marcelo destacou durante o episódio, o avanço da experiência de consumo no B2C moldou as expectativas no B2B: se um consumidor consegue rastrear um pedido em tempo real pelo celular, os executivos industriais passaram a exigir a mesma transparência e previsibilidade para cargas críticas. Ao conectar pontualidade rigorosa, tecnologia de ponta e governança, a logística ultra-expressa tornou-se para o ecossistema B2B o que o iFood representa para o mercado consumidor.
Para aprofundar seu conhecimento sobre estratégias de atração e conversão B2B, confira nosso artigo completo sobre estratégias de Inbound Marketing B2B.
A trajetória do Marcelo Zeferino sintetiza a essência da liderança comercial de alto impacto: curiosidade incansável, foco em resolver a dor real do cliente e um saudável inconformismo com o status quo.
Iniciando no chão de fábrica como operador e soldador, o Marcelo aprendeu na prática que vendas não se tratam de empurrar produtos, mas de escutar o cliente e entregar soluções sob medida. Essa visão prática combinou-se, mais tarde, com uma sólida formação em gestão e conselho de administração pela Fundação Dom Cabral (FDC) e ESPM.
Ao juntar-se aos sócios Rodrigo e Bette na PresteX, o Marcelo assumiu a missão de levar a empresa do "Campeonato Gaúcho" para os palcos nacionais e globais. O pilar desse crescimento foi provocation e legitimidade: entender que o conforto é o começo do fim para qualquer negócio e que a liderança deve cultivar a disciplina diária para buscar a melhoria contínua.
Vender para contas Enterprise envolve ciclos longos, múltiplos tomadores de decisão (stakeholders) e alto rigor técnico. No início da estruturação comercial da PresteX, não existia uma literatura pronta ou profissionais formados especificamente para a venda de logística ultra-expressa.
Diante disso, a PresteX adotou uma postura de experimentação ágil: testou mais de 15 modelos comerciais distintos ao longo dos anos — variando entre representantes comerciais, SDRs, BDRs, executivos de contas dedicados, vendas por indicação e canais parceiros.
|
Modelo Comercial |
Principais Vantagens |
Desafios em Contas Enterprise |
|
Vendas por Indicação (Passivo) |
Alta taxa de conversão e confiança inicial. |
Escala limitada e falta de previsibilidade de pipeline. |
|
Outbound / SDRs Focados |
Prospecção ativa de contas alvo (ABM). |
Exige discurso altamente especializado e personalizado. |
|
Vendas Consultivas com RevOps |
Alinhamento total entre marketing, vendas e tecnologia. |
Requer processos estruturados e inteligência de dados. |
Como discutimos no episódio, a grande virada de chave ocorre quando a empresa deixa de depender exclusivamente de "salvadores da pátria" individuais e passa a construir uma máquina de vendas replicável, amparada por inteligência de mercado e dados integrados.
Se você quer entender como otimizar seus processos de vendas e inteligência de clientes, acesse nosso conteúdo sobre implementação e consultoria HubSpot CRM.
Durante a nossa conversa no Hook Talks, relembrei com carinho um momento marcante da nossa parceria: o dia em que o Marcelo veio ao nosso escritório para desenharmos juntos a conexão entre os processos e a arquitetura tecnológica da PresteX. A empresa possuía uma operação impecável e um serviço de altíssima qualidade, mas enfrentava o desafio de conectar sistemas, mapear processos e organizar a arquitetura de dados comercial.
Foi através da orientação estratégica e da integração entre inteligência comercial, tecnologia e processos (a essência da metodologia RevOps) que apoiamos a PresteX a estruturar sua jornada de aquisição e retenção.
Ao integrar tecnologia ao DNA do negócio, a PresteX destravou o valor de sua operação e consolidou parcerias de longo prazo com gigantes multinacionais, como P&G e Ambev.
Para entender como conectar marketing, vendas e CS na sua empresa, leia também nosso artigo sobre arquitetura de Revenue Operations (RevOps).
Sua empresa deseja escalar a atração e o fechamento de grandes contas B2B? Siga este passo a passo inspirado nas lições do episódio:
A história da PresteX reforça como uma visão inovadora aliada a processos bem estruturados é capaz de redefinir todo um setor.
Quer transformar a operação de marketing e vendas da sua empresa em uma máquina de crescimento sustentável? Na Hook, atuamos como consultoria estratégica e de tecnologia para acelerar resultados de negócios B2B.
👉 Assista ao episódio completo do Hook Talks no YouTube e veja todos os detalhes desse bate-papo inspirador!
A logística ultra-expressa é uma modalidade de transporte voltada ao mercado B2B voltada ao atendimento de demandas críticas e emergenciais com altíssimo rigor de prazo (entregas em poucas horas). Ela previne paralisações em cadeias produtivas industriais de alto valor agregado.
Os principais desafios incluem ciclos de vendas longos, necessidade de gerenciar múltiplos decisores (stakeholders), complexidade técnica nas negociações e a exigência de provar ROI e saving financeiro antes do fechamento.
A abordagem de RevOps elimina silos de informação entre marketing, vendas e atendimento. Isso garante que os dados dos clientes sejam confiáveis, aumenta a eficiência das equipes comerciais e traz previsibilidade para a geração de receita.
A Hook atua como uma consultoria estratégica com operações de agência e tecnologia, oferecendo soluções em RevOps, implementação e otimização de HubSpot CRM, estratégias de Inbound Marketing, AEO/SEO e inteligência de dados para acelerar vendas e retenção.