Mais de 50% dos projetos de CRM falham. De cada 10 implementações de tecnologia comercial no mercado, 5 não trazem o retorno esperado. Ao contrário do que muitos executivos acreditam, o problema raramente está no software, nas integrações ou nas funcionalidades da plataforma. A verdadeira barreira está nas pessoas, no comportamento e na cultura de adoção.
No novo episódio do Hook Talks, recebemos Luís Araújo e Eduardo Sofia, líderes da Academia de Vendas da Seguros Unimed. Eles revelam os bastidores do case que capacitou 100% da equipe comercial no uso do HubSpot CRM, transformando a resistência em engajamento ativo.
Acompanhe os principais tópicos da conversa e aprenda a transformar a gestão comercial da sua empresa:
Quando um projeto de CRM não atinge os resultados esperados, a reação mais comum das lideranças é "demitir" a ferramenta e contratar uma nova. Na Seguros Unimed, antes da consolidação com o HubSpot, a empresa já havia passado por outros sistemas de CRM.
A virada de chave aconteceu quando a liderança entendeu que trocar a plataforma não resolveria um problema estrutural de comportamento. Como destacou Luís Araújo no Hook Talks: “Se você já trocou de ferramenta várias vezes e o problema persiste, a variável que não muda é o comportamento. O problema não está na ferramenta, mas na cultura.”
Manter a ferramenta e focar no aculturamento das pessoas evita o retrabalho, reduz custos e garante que o conhecimento do processo comercial pertença à empresa, e não aos cadernos de anotação individuais dos vendedores.
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Um dos maiores erros nas implementações de CRM é delegar o treinamento das equipes de vendas exclusivamente ao departamento de Tecnologia da Informação (TI).
A TI desempenha um papel fundamental na arquitetura, segurança e desenvolvimento do sistema. No entanto, a linguagem técnica ("TIês") nem sempre se conecta com a realidade do dia a dia dos executivos de vendas ("Vendês"). Quando o treinamento foca em telas e configurações técnicas, o vendedor perde o estímulo e se desconecta do processo.
Na Seguros Unimed, a Academia de Vendas assumiu a responsabilidade da capacitação. Ao traduzir a ferramenta para a rotina comercial e apoiar-se na área de TI para sustentação técnica, criou-se uma sinergia perfeita que acelerou a adoção.
Adestrar o time a preencher campos sem entender o contexto gera frustração. A capacitação de sucesso exige fracionamento e fundamento didático:
Um CRM não deve ser visto pela equipe de vendas como uma ferramenta meramente fiscalizadora ou de controle. Ele precisa ser enxergado como um apoio estratégico para o atingimento de metas.
No Hook Talks, os convidados enfatizaram que explicar o conceito de Funil de Vendas fez toda a diferença. Quando o time entende que o "miolo" do funil — as etapas entre a prospecção e o fechamento — conta a história dos sucessos e perdas comerciais, o preenchimento passa a ser percebido como um ativo do próprio profissional.
O registro de dados gera histórico, permite identificar gargalos na negociação e embasa correções de rota pela gestão.
A adesão ao CRM cresce vertiginosamente quando a liderança está engajada. Antes de treinar a ponta, é crucial preparar os gerentes comerciais e diretores. Se o gestor não cobra e não utiliza os relatórios do CRM para orientar suas reuniões, a equipe interpreta que o preenchimento é opcional.
Além disso, a introdução de funcionalidades de Inteligência Artificial (IA) no HubSpot CRM atua como um copiloto do vendedor. Recursos automatizados que sintetizam e-mails, preveem etapas e economizam tempo transformam a percepção do time, tornando a tecnologia uma aliada diária.
A história da Seguros Unimed comprova: com método, apoio da liderança e foco em comportamento, é possível atingir 100% de capacitação e engajamento no CRM.
Assista ao episódio completo do Hook Talks no YouTube ou ouça no seu agregador de podcast favorito.
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A principal causa de falha em projetos de CRM está associada ao comportamento humano e à falta de cultura de adoção pelas equipes, e não a problemas técnicos do software. Sem um trabalho de aculturamento e didática comercial, a equipe enxerga o sistema apenas como uma ferramenta de controle.
É preciso mostrar o valor da ferramenta para o próprio vendedor. O CRM centraliza o histórico de negociações, evita perda de oportunidades e fornece dados para que o executivo compreenda seu próprio desempenho. Além disso, a liderança deve usar o CRM como única fonte da verdade em reuniões de resultado.
Não. A TI deve focar na arquitetura, segurança, parametrização e integrações da ferramenta. O treinamento deve ser conduzido por áreas de capacitação, enablement ou pela própria gestão comercial, que dominam a linguagem de vendas e a didática do negócio.
Raramente. Se a empresa já trocou de plataforma múltiplas vezes e os problemas de adesão continuam, a causa raiz é comportamental e cultural. Trocar de software apenas reinicia o ciclo de frustração e gera custos desnecessários.