O conteúdo gerado por usuários (UGC, de user-generated content) deixou de ser um fenômeno exclusivo do B2C. Cada vez mais empresas B2B, SaaS e até indústrias estão percebendo que a voz do cliente é um ativo poderoso para acelerar vendas, fortalecer autoridade e dar sustentação ao crescimento.
No cenário atual, em que decisões de compra exigem múltiplos pontos de validação e ciclos mais longos, o UGC tem papel estratégico: mostra resultados reais, humaniza a relação e gera confiança de forma muito mais persuasiva do que qualquer comunicação institucional.
Neste artigo, você vai entender:
Boa leitura!
O UGC pode ser qualquer forma de conteúdo produzido por clientes, parceiros ou usuários de uma solução: avaliações, depoimentos, estudos de caso, vídeos, posts em redes sociais ou até discussões em comunidades online.
Estudos mostram que oito em dez pessoas dizem que o UGC impacta muito suas decisões de compra porque fornece autenticidade e perspectivas relacionáveis, além disso, foi demonstrado que o UGC gera 29% mais conversões na web do que campanhas sem ele.
No B2C, ele costuma ter foco em alcance e engajamento. No B2B, sua força está em outro ponto: credibilidade. Uma recomendação de um cliente ativo tem peso semelhante ao de uma referência técnica, já que reduz o risco percebido em decisões de compra complexas.
Uma das maiores virtudes do UGC é sua adaptabilidade a diferentes etapas da jornada:
Ou seja: o UGC não é um detalhe da estratégia, mas um recurso transversal que conecta marketing, vendas e customer success.
Esses formatos mostram não apenas que a solução funciona, mas como ela é aplicada no dia a dia, uma informação que pesa muito em compras corporativas.
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Uma dificuldade comum é estimular os clientes a produzirem UGC sem que isso pareça forçado. Para resolver esse ponto, algumas práticas ajudam:
O ponto central é garantir que a contribuição seja natural e benéfica para o cliente, não apenas para a empresa.
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Para tangibilizar, veja alguns exemplos de como empresas B2B têm aproveitado o UGC:
O valor não está apenas em mostrar que clientes estão satisfeitos, mas em usar suas experiências para educar o mercado e abrir novas conversas comerciais.
Sem métricas claras, o UGC pode virar apenas um esforço pontual. Para avaliar seu impacto, considere indicadores como:
Esses dados mostram não apenas a eficácia das ações, mas ajudam a construir um processo escalável de coleta e aplicação de UGC.
O UGC é uma das ferramentas mais poderosas para empresas que querem crescer de forma previsível e sustentável. Ele não substitui estratégias de marketing tradicionais, mas as potencializa com credibilidade e impacto.
Para começar, escolha um formato inicial, como reviews em plataformas de comparação ou depoimentos em vídeo, e crie um fluxo recorrente de captação. Em seguida, integre esse conteúdo aos materiais de marketing e vendas.
Ao transformar a voz do cliente em ativo estratégico, sua empresa não apenas fortalece a reputação, mas também acelera o ciclo de vendas e amplia a base de receita.