Como aproveitar o UGC ao máximo na sua estratégia de Growth

O conteúdo gerado por usuários (UGC, de user-generated content) deixou de ser um fenômeno exclusivo do B2C. Cada vez mais empresas B2B, SaaS e até indústrias estão percebendo que a voz do cliente é um ativo poderoso para acelerar vendas, fortalecer autoridade e dar sustentação ao crescimento.

No cenário atual, em que decisões de compra exigem múltiplos pontos de validação e ciclos mais longos, o UGC tem papel estratégico: mostra resultados reais, humaniza a relação e gera confiança de forma muito mais persuasiva do que qualquer comunicação institucional.

Neste artigo, você vai entender:

• O que é UGC e por que ele importa no B2B? 
• Como integrar UGC ao longo do funil de vendas
• Formatos que funcionam em empresas de tecnologia e SaaS
• Como incentivar a participação dos clientes
• Exemplos de aplicação em mercados complexos
• Como medir resultados e otimizar o UGC
• Como implementar uma estratégia de UGC?

Boa leitura!

O que é UGC e por que ele importa no B2B?

O UGC pode ser qualquer forma de conteúdo produzido por clientes, parceiros ou usuários de uma solução: avaliações, depoimentos, estudos de caso, vídeos, posts em redes sociais ou até discussões em comunidades online.

Estudos mostram que oito em dez pessoas dizem que o UGC impacta muito suas decisões de compra porque fornece autenticidade e perspectivas relacionáveis, além disso, foi demonstrado que o UGC gera 29% mais conversões na web do que campanhas sem ele.  

No B2C, ele costuma ter foco em alcance e engajamento. No B2B, sua força está em outro ponto: credibilidade. Uma recomendação de um cliente ativo tem peso semelhante ao de uma referência técnica, já que reduz o risco percebido em decisões de compra complexas.

UGC ao longo do funil de vendas

Uma das maiores virtudes do UGC é sua adaptabilidade a diferentes etapas da jornada:

• Topo de funil: cases curtos em vídeo ou reviews espontâneos ajudam a atrair novos leads, pois mostram a solução em uso real.
  
  
• Meio de funil: estudos de caso detalhados, depoimentos técnicos e reviews em plataformas como G2 ou Gartner reforçam autoridade e validam diferenciais.
  
  
• Fundo de funil: depoimentos de clientes estratégicos funcionam como prova social decisiva na hora de fechar a venda.
  
  
• Pós-venda: conteúdos de clientes satisfeitos ajudam no customer marketing e aumentam o potencial de expansão de contas (upsell e cross-sell).

Ou seja: o UGC não é um detalhe da estratégia, mas um recurso transversal que conecta marketing, vendas e customer success.

Formatos que funcionam para SaaS e empresas de tecnologia

No ambiente B2B, o formato precisa equilibrar autenticidade e profundidade. Alguns exemplos que funcionam bem como:

• Avaliações em plataformas especializadas (G2, Capterra, TrustRadius): fortalecem a presença digital e aumentam a confiança em comparações diretas.
  
  
• Estudos de caso em vídeo: funcionam como storytelling de impacto, mostrando desafios, soluções e resultados.
  
  
• Posts em LinkedIn: quando clientes compartilham suas experiências, ampliam o alcance orgânico e posicionam a empresa como referência.
  
  
• Comunidades online e fóruns técnicos: usuários discutindo boas práticas em grupos fechados são ativos valiosos para atrair e nutrir novos clientes.
  
  
• Webinars com clientes convidados: unem conteúdo educativo e prova social em um só formato.

Esses formatos mostram não apenas que a solução funciona, mas como ela é aplicada no dia a dia, uma informação que pesa muito em compras corporativas.

Leia também: Dicas para se manter relevante na era da pesquisa sem clique

Como incentivar a participação dos clientes

Uma dificuldade comum é estimular os clientes a produzirem UGC sem que isso pareça forçado. Para resolver esse ponto, algumas práticas ajudam:

1. Simplifique o processo: crie formulários prontos para reviews, roteiros de perguntas para depoimentos ou convites claros para participação em webinars.
   
   
2. Reconheça a contribuição: destaque o cliente em canais da empresa, mencione sua marca em campanhas e mostre que ele também ganha visibilidade.
   
   
3. Transforme em rotina: peça avaliações logo após marcos importantes (onboarding, entrega de resultados, renovação de contrato).
   
   
4. Crie programas de defensores de marca: clientes mais engajados podem ser convidados para iniciativas contínuas, como beta testers, entrevistas ou eventos.
   
   

O ponto central é garantir que a contribuição seja natural e benéfica para o cliente, não apenas para a empresa.

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Exemplos práticos de UGC no B2B

Para tangibilizar, veja alguns exemplos de como empresas B2B têm aproveitado o UGC:

• HubSpot: combina reviews em marketplaces, comunidade ativa e cases publicados em seu blog.
• Slack: dá visibilidade a clientes que exploram integrações de forma inovadora.
• AWS: mantém uma extensa biblioteca de casos técnicos, inclusive em setores industriais.

O valor não está apenas em mostrar que clientes estão satisfeitos, mas em usar suas experiências para educar o mercado e abrir novas conversas comerciais.

Como medir resultados e otimizar o UGC

Sem métricas claras, o UGC pode virar apenas um esforço pontual. Para avaliar seu impacto, considere indicadores como:

• Volume de reviews e menções em canais estratégicos
• Engajamento orgânico gerado por posts de clientes
• Impacto em taxas de conversão nas etapas do funil
• Tempo médio de ciclo de vendas após integração do UGC
• Receita influenciada por campanhas que usaram UGC

Esses dados mostram não apenas a eficácia das ações, mas ajudam a construir um processo escalável de coleta e aplicação de UGC.

Como implementar uma estratégia de UGC?

O UGC é uma das ferramentas mais poderosas para empresas que querem crescer de forma previsível e sustentável. Ele não substitui estratégias de marketing tradicionais, mas as potencializa com credibilidade e impacto.

Para começar, escolha um formato inicial, como reviews em plataformas de comparação ou depoimentos em vídeo, e crie um fluxo recorrente de captação. Em seguida, integre esse conteúdo aos materiais de marketing e vendas.

Ao transformar a voz do cliente em ativo estratégico, sua empresa não apenas fortalece a reputação, mas também acelera o ciclo de vendas e amplia a base de receita.