Já publicamos alguns conteúdos que reforçam a importância de integração entre marketing e vendas para o sucesso da estratégia de Inbound Marketing. Nessa ponte que liga os dois mundos, entra em cena a área de análise e qualificação de leads, conduzida por executivos de Inside Sales (venda interna) ou SDR (Sales Development Representative). Você pode encontrar aqui um conteúdo bacana sobre o papel do SDR na estratégia de Inbound.
Diante dessa nova realidade, uma dúvida frequente nos projetos de geração de leads e vendas é:
Como Integrar a estratégia de Inbound Marketing com o trabalho de SDR?
Confira cinco dicas que vão ajudá-lo a atingir a meta de vendas com a integração do SDR às estratégias de marketing digital.
# 1 - Defina critérios claros para diferentes personas
Muito tem se falado sobre a importância da definição de personas no processo de venda. Porém, é importante ter em mente que dependendo do perfil do seu negócio é possível que exista mais de um tipo de persona. Algumas empresas possuem mais de 10 personas.
Se a sua empresa comercializa soluções de análises de dados, você pode segmentar a oferta por indústria. Desta forma, o plano de comunicação para a persona de saúde, por exemplo, tem que ser dirigido e não pode ter o mesmo apelo do que o plano para a persona do segmento financeiro. Embora os dois segmentos precisem da sua solução, eles possuem objetivos, problemas e necessidades distintas.
O mesmo pode ocorrer se você tiver a necessidade de impactar níveis diferentes de cargos dentro da empresa. A necessidade do CEO raramente vai ser a mesma do profissional de marketing, certo?
Uma experiência interessante é sobre um cliente que definiu o cargo C-level como persona chave da estratégia de Inbound Marketing. Depois de 6 meses de projeto foi identificado que boa parte dos leads gerados tinha cargos menores dentro das empresas. Mas a grande surpresa foi que em 50% dos negócios fechados oriundos da estratégia digital, o primeiro contato foi feito não pelo C-Level mas por analistas ou assistentes.
# 2 - Estabeleça objetivos específicos e únicos para cada etapa
Em geral e de forma bem resumida, o ciclo de nutrição e engajamento de leads possui dois níveis distintos:
- MQL (Marketing Qualified Leads) = Leads qualificados pelo marketing com perfil ideal
- SQL (Sales Qualified Leads) = Leads com oportunidades qualificados e validados pelo time de vendas
Ter uma comunicação assertiva para cada estágio é fundamental bem como conduzir corretamente o gerenciamento dos leads em cada fase. Quanto mais objetivo estiver esse processo, mais fácil será fazer uma gestão precisa.
Portanto, a definição de objetivos e critérios de qualificação de MQL e SQL é essencial para o sucesso dessa integração.
# 3 – Crie padrões para alinhar as vendas internas e externas
Um dos problemas comuns que ocorrem no processo é a falta de definição sobre o que é um lead maduro e como deve ser tratado pelo time de SDR. As dúvidas são muitas: Quem está quente? Quando ligar? Qual abordagem? Telefone ou e-mail?
Bom, para o executivo de vendas, lead quente é aquele que está apto a comprar. Para o marketing, pode ser alguém que manifestou interesse pelo assunto mas não necessariamente está no momento de compra.
Não existe uma regra geral, o segredo está em definir bons critérios de qualificação e métricas para a passagem de bastão, testar, avaliar feedback e ajustar.
É preciso ter uma sincronia de informações entre as áreas para que seja feito um trabalho de equipe de sucesso. Esse processo é crítico para construção do conceito de Inboud Sales, que exige foco e disciplina para garantir os SQL (sales qualified leads).
#4 – Invista em campanhas de nutrição e aceleração de vendas
Nutrir os leads que estão sendo gerados proativamente de acordo com a necessidade do SDR é um passo extremamente importante para o sucesso da estratégia. Por isso, é sempre importante realizar reuniões semanais para entender as dificuldades da equipe de SDR e traçar planos de comunicação que supram suas necessidades.
Em alguns casos o marketing entrega o lead para a área de qualificação e se afasta do processo, isso é um erro. As campanhas de nutrição de leads devem seguir conforme planejado em paralelo ao processo de qualificação.
O uso do conteúdo durante as conversas com os leads pode acelerar muito o ciclo de fechamento de negócios.
# 5 - Determine um acordo de nível de serviço (SLA)
O maior perigo na implementação de um processo de Inbound Marketing está em gerir a complexidade do projeto com a expectativa de entrega dos resultados. É por isso que o melhor caminho é criar métricas para mensurar os resultados e prestar contas.
E nada melhor do que o SLA (Service Level Agreement). O SLA é importante para garantir que todas as áreas estejam fazendo seu trabalho e, principalmente, para acompanhar e medir os resultados alcançados – o que permite, inclusive, corrigir rotas no meio do caminho e ajustar a estratégia para alcançar o resultado final.
Lembre-se que a construção do processo de alinhamento e integração entre as áreas de SDR e marketing é um processo contínuo e que precisa de uma série de ajustes ao longo da jornada até chegar num modelo ideal. Atente-se para que seu projeto de Inbound Marketing alcance os resultados esperados.
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