4 dicas para melhorar o processo de vendas e acelerar os resultados

O que define se uma empresa tem um bom ou mau desempenho de vendas? A resposta é simples: na maioria dos casos o processo de vendas.

De acordo a consultoria HBR, 51% das empresas que possuem bom desempenho comercial tem um processo de vendas formal e estruturado. Em outro estudo, 57% dos entrevistados identificaram que é necessário melhorar essa etapa internamente para vender mais.

É muito comum encontrar companhias que não possuem um processo de vendas claro, etapas bem definidas, critérios e KPIs que permitem medir a eficácia.

Em muitos casos cada vendedor toca o dia a dia do seu jeito, sem controle e acompanhamento de dados e, para piorar, alguns não utilizam corretamente o software de CRM - não porque é um processo obrigatório, mas simplesmente porque não ajuda a vender mais - Saiba mais sobre o CRM gratuito para pequenas e médias empresas a venderem mais. Para te ajudar, listamos quatro dicas para melhorar o processo de vendas e acelerar os resultados.

#1 - Priorize a visão macro da estratégia de vendas

O excesso de preciosismo pode atrapalhar a gestão comercial. Se o gestor dedicar muito tempo querendo entender os detalhes de cada ação de vendas, ele corre o risco de perder o foco estratégico da área.

Um processo bem estruturado deve priorizar a visão da estratégia macro, considerando a direção para onde o negócio está caminhando, cenário do mercado e oportunidades existentes. Esses fatores são essenciais para ajudar a equipe a entender o negócio com mais profundidade.

Além disso, é preciso desenvolver métricas por vendedor, linhas de negócios, produtos e uma métrica geral para o departamento. Outro ponto importante é a integração com o trabalho de Marketing. É fundamental ter um alinhamento entre as áreas para ter melhores resultados.

#2 - Desenvolva um processo baseado em KPIs

Há tipicamente dois tipos de organizações: as que não têm dados de vendas e aquelas que têm muitos e não sabem o que fazer com eles. Nenhuma dessas duas situações é ideal. A falta de informações prejudica a operação, enquanto o excesso causa confusão.

Para um processo de vendas eficaz, é importante identificar os dados que realmente importam, ou seja, os KPIs (Key Performance Indicators). Essa é a melhor forma de rastrear e medir os resultados e você pode fazer isso em três etapas:

• - Identifique os KPIs importantes para seu negócio;
• - Acompanhe diariamente ou semanalmente os dados;
• - Revise e faça uma auditoria regularmente de dados.

#3 - Ajuste o processo de vendas à jornada de compra e necessidades do cliente

Como já falamos, não adianta investir na estratégia de Inbound Marketing e continuar com a abordagem de vendas outbound.

Se o lead faz parte da campanha de nutrição, continue o contato com ele por meio do Inbound e aplique técnicas de Inbound Sales. Neste post listamos importantes técnicas de vendas para gerar resultado com este modelo.

#4 - Invista em Tecnologia (CRM)

Os bons e velhos softwares de automação de vendas ou CRM deixaram de ser sistemas de registro de vendas e controle de vendedores para se tornarem poderosas ferramentas de conhecimento do cliente e suporte ao vendedor, adaptadas aos estágios de compra e não ao processo do vendedor.

Aplique essas dicas no seu funil de vendas e corrija as possíveis falhas da sua pipeline.