Campanha de nutrição de leads: 3 erros comuns

Se você buscar no Google o termo “Erros comuns em e-mails corporativos” encontrará uma lista interminável de motivos que possivelmente fazem as pessoas ignorarem os e-mails. No entanto, boa parte das respostas diz a mesma coisa:

• - Sempre incluir um nome no e-mail;
• - Evitar o uso de jargões em e-mails de negócios;
• - Não deixe de incluir uma saudação;
• - Nunca diga “a quem possa interessar”;
• - Evite usar emoticons.

E a lista vai longe, mas todas essas recomendações são meio óbvias, pelo menos parecem.

Se mesmo com essas dicas suas campanhas de Inbound Marketing não trazem resultados, algo muito errado pode estar acontecendo.

Por esse motivo, decidimos relacionar alguns erros “não muito óbvios" que podem impedir que seus e-mails da campanha de nutrição não tragam o retorno esperado.

1 - Utilizar uma abordagem “Outbound”.

Tenho recebido alguns e-mails de empresas que teoricamente fazem Inbound Marketing, porém a abordagem é totalmente Outbound. Os textos desses e-mails ignoram meu perfil e necessidades, nem ao menos citam características importantes de comportamento digital, nem visam a criação de uma conversa personalizada.

Tudo é feito com foco no produto, na tentativa de “empurrar” benefícios e vantagem para que não precisa. O exemplo abaixo é real e ilustra bem essa situação.

Um e-mail oferecendo uma solução de gerencialmento logístico para uma agência digital, faz sentido?

2 - Quando o assunto do e-mail foca no problema errado.

Não é nenhuma novidade que o assunto do e-mail é chave para que a pessoa do outro lado tenha interesse, então, concentre-se na definição do assunto correto e, principalmente, no seu objetivo com cada e-mail.

Na estratégia de Inbound muitas vezes o objetivo do e-mail é ter a atenção do lead e obter uma resposta rápida. Até ter esse retorno é necessário realizar testes, avaliar resultados e medir exatamente o que funciona para seu negócio. 

Aqui tem cinco exemplos de títulos de e-mail que podem melhorar os resultados.

- [Nome do lead], pergunta rápida para você;

- [Contato mútuo entre você e o lead] recomendou que eu entrasse em contato.

- Idéias para [algo que é importante para seu lead];

- Questão sobre [um objetivo que o lead tem, “vender mais”, por exemplo].

- Pensamentos sobre [título do seu post que é uma dor no lead].

3 - Usar um endereço de e-mail genérico como remetente dos e-mails

O que acontece quando você precisa enviar um e-mail para uma base de contatos para anunciar um novo produto ou convidar seus contatos para um evento? Você personaliza todos eles, um a um, ou envia o conteúdo para a área de marketing disparar uma campanha com o remetente @marketing?

A prática de uso de assinaturas genéricas nos e-mail infelizmente ainda é bem comum no ambiente corporativo, principalmente quando está relacionada ao envio de comunicados ou campanhas promocionais de produtos.

Seja qual for o motivo, esse detalhe pode causar um impacto nas taxas de aberturas de e-mail. Estudos comprovam que o uso de assinatura de e-mails de pessoas “reais” aumenta as taxas de abertura e cliques. A HubSpot fez uma experiência bacana em relação ao remetente dos e-mails e os resultados comprovam que a personificação melhora os resultados.

O gráfico acima demostra um teste A/B comparando uma campanha de e-mails com remetente genérico (HubSpot) e outra com assinatura de uma pessoa (Maggie).

A taxa de cliques da genérica foi de 0,73% contra 0,96% da personificada, e a taxa de abertura foi de 7,10%. E faz sentido - a pessoas sempre sentem uma conexão mais confiante em um pessoal.

Em geral, algumas empresas encontram dificuldades nas campanhas de e-mail, seja em relação à estratégia ou até mesmo em pequenos detalhes como esses citados acima.