Como anda sua abordagem de vendas? O que você têm feito para atrair e conquistar clientes? O ciclo de fechamento está mais curto ou longo? É possível garantir o fechamento do Forecast?
Ao refletir sobre essas questões e analisar seus indicadores de performance, possivelmente, você se dê conta que está operando no piloto automático e repetindo há tempo o mesmo discurso, processo e materiais do passado.
Só que você já deve ter notado que os resultados não são mais os mesmos e é aqui que a famosa frase do Albert Einstein, "Se você faz a mesma coisa todos os dias e espera resultados diferentes é loucura", vem à tona.
Com ou sem crise, está cada vez mais difícil bater as metas. E esse não é um problema só seu, outras empresas passam pelo mesmo e não estão sendo afetadas somente pela crise mas principalmente pela mudança no comportamento de compra do público.
Nesse cenário não adianta virar a chave do marketing e adotar práticas de Inbound Marketing e fazer tudo diferente. É necessário mudar também o processo de vendas. O método tradicional focado na empresa e na venda "empurrada" de produtos está cedendo espaço para novas práticas.
Algumas empresas já despertaram e estão utilizando técnicas de vendas inovadoras para dar a volta por cima, construindo máquinas de vendas previsíveis, replicáveis e escaláveis.
Se a internet, mobilidade e conectividade mudaram o comportamento do consumidor, está na hora de repensar as estratégias de vendas de acordo com este cenário. O que isso quer dizer? A resposta é simples.
Reveja o modo como sua marca está se relacionamento e interagindo com o público durante todo o processo de vendas. Se o consumidor faz 60% da sua decisão de compra antes de falar com um representante de vendas, de acordo com a pesquisa realizada pela Corporate Executive Board, é o momento de entender melhor sua jornada de compra.
Em vez de fornecer informações básicas e frias sobre a sua empresa e produto em websites, apresentações, peças publicitárias, folders e etc, você pode preparar conteúdos que o ajudem a sanar suas dúvidas e encontrar soluções para os problemas. Comece a personalizar o relacionamento com o shopper a partir de suas necessidades.
E para conseguir dar esse passo é fundamental conhecer em detalhes quem é o seu cliente desejado, quais são seus gostos e preferências, que canais ele mais utiliza, que tipos de informações são valiosas para ele. Identifique quem é a persona do seu negócio e formule uma abordagem comercial para falar diretamente com esse público. Fuja das fórmulas prontas do passado. Essa prática é essencial para vender mais.
Se você decidiu que quer mudar a maneira como vem atraindo e se relacionando com seus prospects e, assim, aumentar as vendas, crie processos para implementar essa nova cultura na área comercial.
Além disso faça uma análise e reúna todos os materiais que precisam ser reformulados. Olhe se o seu site está atendendo a demanda - vale um destaque aqui: Seu site é réplica do folder institucional ou é o principal vendedor? Entenda o que é GDD.
Avalie a presença digital da sua marca nas redes sociais e se sua empresa aparece na primeira página do Google com termos relacionados aos seus produtos, analise as estratégias de SEO e alinhe com a equipe o passo que o departamento está dando nesta etapa de inovação. É importante ter aliados neste momento para que o projeto dê certo.
Trace um passo a passo de tudo o que precisa ser feito para o sucesso das novas estratégias de vendas.
Ao adotar uma postura comercial inovadora, você também deve olhar com mais atenção para os recursos que a equipe tem à disposição quando estão na labuta de vendas. O sistema de CRM é a peça chave para viabilizar a nova estratégia.
Salesfoce, Pipedrive, SugarCRM, Microsoft Dynamics, HubSpot entre outros softwares de CRM funcionam muito bem, desde que implementados para servir o time de vendas e não gerar mais trabalho com necessidade de preenchimento de dezenas de campos.
Aqui vale destacar o CRM da HubSpot, que além de gratuito, é totalmente integrado ao marketing e contempla funcionalidades que permitem controle total da jornada de compra e personalização dentro do ciclo de vendas.
E não esqueça, você não precisa quebrar a cabeça sozinho para definir as ideias e implementar as mudanças. Busque a ajuda de um parceiro que trabalhe com soluções sob medida para apoiar sua empresa diante deste novo cenário. Assim fica mais fácil bater as metas e vender mais.