No meu primeiro artigo sobre SDR destaquei a importância da integração de marketing e vendas no processo de qualificação de leads. Agora é hora de detalhar quem é o responsável por levar a bola ao outro lado do campo.
Back to basics. O que significa mesmo a função de Inside Sales?
Esse termo foi cunhado pela indústria de TI, para diferenciar vendas por telefone das vendas de campo, onde predominam os chamados Field Reps. O tema é tão vasto que justificou até a criação de um (ótimo) e-book diferenciando Field e Online (Inside Sales) Reps. O advento da Internet e das vendas online (por meio de sites e portais de negócios) cunhou os termos low touch (vendas online) e high touch (vendas de campo, com Field Reps). As vendas online influenciaram (e muito) com as vendas por telefone, ou Inside Sales tradicional. E, para complicar, Inbound Sales não é uma evolução do Inside Sales Rep, nem do Field Sales Rep, o conceito deve ser adotado nos dois modelos.
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Inbound Sales é uma evolução da atitude do Field Sales Rep
No "tempo das diligências", quando as vendas de campo eram totalmente offline, e desconectadas de toda e qualquer interação do lead com a marca durante o ciclo de marketing, o bom vendedor era aquele que "empurrava melhor os produtos goela abaixo do cliente". Hoje, graças à Internet, o lead chega até o vendedor totalmente informado sobre o produto, alternativas, tecnologia, preços, ,condições, etc. Hoje, o bom vendedor é aquele que melhor entende as necessidades e dores que trouxeram o lead até nossa empresa, para continuar uma conversa iniciada durante o ciclo de marketing, particularmente do Inbound Marketing (o marketing de conteúdo que utiliza plataformas tecnológicas para acompanhar e avaliar os interesses do lead durante o ciclo de engajamento e conversão). O vendedor "inbound sales" deve continuar acompanhando as pegadas digitais do lead ao longo do processo de vendas, monitorar acessos ao site, aberturas de emails e até abertura de propostas comercial, já pensou?
Mas, e o SDR, onde se encaixa?
No passado, o aprofundamento da qualificação era feita pelo próprio Field Rep em suas primeiras reuniões com o lead. Isso resultava em muita improdutividade (qualificar leads não é definitivamente a praia do vendedor) e por vezes ótimos leads jogados fora, por impaciência, ou falta de um processo.
A Internet e a dinâmica do mercado dos tempos atuais, escancaram a porta para enxergarmos a inadequação do vendedor para o processo de qualificação. Onde havia dez vendedores de campo hoje existe um. E esse um que sobrou não tem tempo para qualificar, pois seus objetivos cresceram junto com as ferramentas que lhe são oferecidas para melhorar sua produtividade (plataformas de CRM, Inbound Marketing, BI, Analytics, etc). A pressão do tempo curto e por mais resultados implicou na criação de uma nova função para eliminar o abismo existente entre Marketing e Vendas: O SDR, ou Sales Development Rep.