Vender é como educar: a experiência dá a oportunidade de ensinar e estabelecer limites. Sabemos que ninguém vai julgar se você negar algum absurdo para uma criança, mas é aceitável dizer não para um potencial cliente? É isso que deveria acontecer com quem não tem perfil ideal de compra.
A razão é simples: quando você perde tempo investindo em leads sem perfil apenas para bater a meta, você pode deixar passar oportunidades valiosas de fazer o negócio crescer com quem realmente faria a diferença. Os leads que não têm perfil ideal de compra causam o efeito contrário do que se espera de um time de vendas. Eles dão a sensação de produtividade do time, mas fazem você perder tempo, dinheiro e negócios.
Parece óbvio, não é? Mas muitas vezes não parece que quem vende tem o conhecimento e poder de negociação para saber quando dizer não. Por isso é importante conhecer o perfil ideal de cliente da sua empresa em primeiro lugar.
Um pensamento comum é: “Quanto mais leads eu tiver no meio do funil, mais clientes eu vou conseguir migrar para o fundo” , mas, na minha opinião, isso não é verdade. Não é bem assim que funciona. O problema desse raciocínio é que quando as conversões não se concretizam em vendas, fica difícil descobrir onde está a falha:
Seria nas equipes de vendas? alguém pode concluir que o motivo dos leads não se tornarem clientes é porque os vendedores não estão bem treinados ou sabendo desempenhar bem suas funções, o que pode ser um grande equívoco. Você não ia querer estar no meio deste furacão, acredite.
Será que é o nosso produto que não é tão bom assim? Não queira ser a pessoa a dar essa notícia aos times de desenvolvimento, marketing, diretoria ou qualquer outro. Também não é agradável descobrir que não é por isso que você está perdendo vendas.
As consequências de tanto mal entendido são desastrosas: excesso de investimentos em treinamentos e reciclagens e alta rotatividade onde nem sempre é necessário. É possível evitar essas dores de cabeça? Felizmente sim.
Sabe por que muitas equipes se perdem entre leads, sem saber se eles têm perfil de compra ou não? Por não compreenderem a buyer persona e o ICP (ideal customer profile) da empresa e ainda pensarem em leads como um abrangente público-alvo. O primeiro passo é resolver esse impasse e garantir que o perfil tenha importantes características em comum.
Agora vamos direto ao ponto: qualificar e identificar seus leads ideais se trata de técnica e não de “achismo” ou de pura subjetividade. Você vai se apoiar em dados, informações factuais, relatórios e históricos para tomar decisões. Os softwares de gerenciamento de marketing e vendas têm tudo o que você precisa para começar, assim como os relatórios dos departamentos.
Existem muitas formas de qualificar o perfil ideal de compra, o primeiro critério a ser analisado é o perfil da empresa ideal: tamanho, segmento, região, faturamento, cargo, etc. Esses dados costumam ser muitos genéricos. Utilize os dados que já possui para encontrar um padrão mais específico com informações do seu cliente ideal. Basta olhar para os clientes que você fechou nos últimos 12 meses para descobrir o perfil dos melhores clientes.
Não se esqueça de considerar também aspectos como: desafios, necessidades, objetivos do cliente, proporcionando assim um entendimento mais completo na hora de construir o raciocínio.
Também procure saber quais soluções seu negócio pode oferecer para esse lead. Se ele for seu perfil ideal, replique para outros prospects, teste, analise, revise. Ao chegar ao seu perfil ideal, firme esse compromisso.
O segundo critério a ser analisado é o comportamento (on e off) do cliente ideal, essas informações permitem o entendimento completo da jornada digital de cada lead no seu site e quantas interações de vendas foram realizadas.
Com esses dois critérios fica fácil construir a matriz do ICP com os eixos: perfil x comportamento e definir clusters de perfis de clientes baseado em lead scoring com potencial de fechamento em cada empresa.
Agora que você conhece o lead ideal, não dê tanta importância para os que não são. O objetivo é manter em foco quem realmente importa para o seu negócio. Esses potenciais clientes fazem os números se tornarem concretos, as inovações acontecerem e são o modelo de prospect que seu time de vendas vai procurar e olhar com atenção.
Vale dizer que não estamos falando em desvalorizar leads de forma desrespeitosa, mas sim de valorizar aquele que é parceiro do negócio. Ao preparar o departamento para dizer não aos leads que não têm perfil de compra você vai colecionar muitas vantagens.
Para citar algumas:
| Atrair cada vez mais e melhores leads: | com o funil de vendas funcionando a todo vapor, seus clientes vão estar satisfeitos e falando bem do seu negócio. Junte a boa reputação com uma promoção bem feita e está pronta uma excelente receita para atrair leads com o perfil ideal. |
| Mais credibilidade para sua empresa: | a maturidade do seu time de vendas em fechar somente em condições condizentes com a estratégia vai gerar um valor muito importante para a empresa. Isso ajuda conhecer melhor o negócio e aumenta a fidelidade dos clientes. |
| Marketing e vendas trabalhando juntos: | quando essas duas equipes se aproximam para encurtar o caminho do sucesso na estratégia é muito difícil dar errado. A seleção dos leads mais apurada torna o trabalho de vendas muito mais fácil e melhora o desempenho de marketing. As equipes se sentem mais seguras porque não vão querer comprometer a estratégia da empresa e seus próprios resultados. |
| Maior competitividade: | as duas vantagens acima resultam no melhor posicionamento entre a concorrência. Colaboradores com mais autonomia e mais seguros no trabalho geram menos rotatividade. |
Não tem muitas maneiras de se dizer isso. Apesar da analogia do início do artigo, nos negócios não podemos pegar o cliente pelas mãos como faríamos com uma criança e dedicar palavras de carinho para explicar que aquilo não vai acontecer. Não tem “na volta a gente compra”.
Aposte na sinceridade e instrua as equipes de vendas para que sigam na mesma abordagem. Não há motivos para arrogância, é claro, mas com muita educação é possível esclarecer que não se trata do melhor momento para uma negociação. Ou mesmo que sua empresa não é a ideal para auxiliar no que o lead em questão precisa.
Recentemente acompanhei uma reunião de vendas com uma empresa americana, quando o vendedor dessa empresa descobriu que o lead não tinha perfil ele, gentilmente, e com postura muito educada disse "Olha Sr. Cliente, infelizmente nós não somos a melhor opção para sua empresa, posso até vender, mas tenho certeza que não atenderemos suas expectativas"- Bingo!! Disse não e ainda saiu por cima, ganhou a confiança do cliente.
Ao conseguir manter o foco no perfil ideal que foi traçado inicialmente, a empresa mostra ter maturidade para lidar com a experiência adquirida em vendas e saber como ela deve ser aplicada em um momento de ansiedade.
A empresa cresce, os vendedores amadurecem, os clientes conseguem ter seus problemas solucionados e o mercado ganha cases de sucesso. Ninguém sai perdendo. Depois de conhecer as vantagens de conhecer seu lead ideal você deixaria de dizer não para leads que não tenham seu perfil de compra?