A falta de integração entre o comercial e o marketing é mais comum do que parece. Teoricamente, o objetivo de ambos é o mesmo: vender mais, trazer mais resultados e gerar mais lucro. Porém, na prática em grande parte das companhias eles caminham de forma independente, o que acaba comprometendo o resultado final.
Mesmo quando existe um trabalho conjunto com desafios e metas de receita comuns o conflito é inevitável. Geralmente o time de vendas afirma que o marketing não gera leads qualificados e o marketing reporta que o vendas não trabalha adequadamente os leads gerados.
O impacto negativo disso é alto e, como a empresa entra em um ciclo vicioso, as perdas não são percebidas ou contabilizadas. De acordo com a The TAS Group, esse desalinhamento pode gerar uma perda de até 10% da receita por ano. Outro dado que chama a atenção é que, segundo o Marketing Shepa, até 80% dos leads gerados pelo marketing não finalizaram a compra.
Por outro lado, quando essas áreas atuam juntas com indicadores, metas, responsabilidades e um acordo de compromisso bem definidos, os resultados são surpreendentes. O aumento na taxa de fechamento de novos negócios pode chegar em até 50% de acordo com o Forrester Research.
O cenário reforça a necessidade de adoção do conceito "Smarketing = Sales + Marketing", que significa construir um caminho novo de integração e conexão entre marketing e vendas.
Para que não fiquem dúvidas sobre qual é a responsabilidade de cada um, deixe claro que o marketing vai trabalhar estratégias para gerar e acompanhar o lead até o fechamento e que a área comercial deve dar o tratamento adequado para convertê-lo em cliente após um certo estágio de qualificação.
Para isso, crie um passo a passo com os processos que devem ser feitos por cada departamento e em cada etapa.
Parece óbvio, mas unir as equipes e deixar claro as funções de cada uma em todo o processo é um passo importante para o alinhamento das áreas, principalmente se você estiver considerando a implementação de ações de Inbound Marketing e Inbound Sales.
Nesse caso, promova uma reunião e explique para todos o que é inbound marketing e como os departamentos deverão funcionar a partir do start do projeto. Se ambos continuarem caminhando de forma independente, dificilmente terá resultados consistentes.
Quando se trata de um projeto de inbound marketing, por exemplo, em que a atuação conjunta das duas áreas é imprescindível, vale a pena criar metas e métricas comuns a ambos. Uma delas pode ser a quantidade de leads trabalhados no mês. Dessa forma, o marketing fica responsável por empenhar-se na atração (volume e qualidade dos leads) e o comercial na conversão (contato com os prospects). A meta comum pode ser aumentar mês a mês o número de leads qualificados. Caso um dos indicadores não esteja performando conforme o planejado é o caso de avaliar as estratégias de vendas que estão sendo utilizadas.
Uma das melhores maneiras de manter a integração entre as equipes de marketing e vendas é por meio da definição de SLA (Service Level Agreement). Estabeleça metas tangíveis e valide com todos. O ideal é que o SLA seja monitorado mês a mês. Assim fica mais fácil acompanhar a progressão das vendas e corrigir a rota, caso necessário.
Um dos principais problemas na integração entre as áreas é a falta de feedback contínuo do time de vendas sobre os leads gerados. Ou pior, quando o time de marketing não analisa o histórico de conversas com os leads no CRM. A saída aqui é desenhar uma rotina preferencialmente semanal de coleta de feedbacks sobre a qualidade dos leads enviados para vendas, essa dinâmica quando bem implementada permite avaliar o resultado do trabalho de inbound marketing e, se necessário, corrigir a estratégia.
Depois de vencer o desafio de integrar as equipes, não esqueça de celebrar cada conquista. Essa é também uma maneira de manter a harmonia e alinhamento entre as áreas em prol de um resultado comercial ainda melhor.