Leads não qualificados resultam em vendas desqualificadas

Marketing e Vendas são irmãos siameses. Um depende do outro para viver. Portanto, essas funções deveriam se integrar harmonicamente… só que não. Num excelente artigo sobre esse dilema, Doug Davidoff, CEO da Imagine Business Development, nos fala sobre o mito do alinhamento entre marketing e vendas, que deveria vir de um bom processo de geração de leads:

"O Marketing gera bons leads. Uma vez que um lead é gerado, os vendedores, que imediatamente irão abordar esses leads, serão recebidos com interesse, as reuniões acontecerão e o processo de vendas evoluirá rapidamente para um fechamento de negócio."

Mas e na prática, é assim mesmo?

Me engana, que eu gosto. As coisas nunca funcionam bem assim. Não importa quão bons sejam os processos a integração entre marketing e vendas, existe um abismo que os separa. Esse abismo é a qualificação dos leads, ou melhor, a falta dela. E, aí vem um grande paradoxo. Bons leads gerados pelo marketing (MQL's, qualificados teoricamente pelo marketing, com base no perfil) não significam necessariamente boas vendas.

Não importa quão criterioso seja o processo de geração de MQL's, esse processo não enxerga o que está ocorrendo agora na empresa-alvo. Muitos leads simplesmente não estão prontos para comprar naquele momento, mesmo que teoricamente sejam um fit perfeito para a venda de nossos produtos e serviços.

Mover leads prematuramente para vendas usualmente implica em problemas, porque:

• Poucos vendedores curtem (ou sabem) levar a qualificação teórica para um âmbito prático, transformando MQL's (leads de marketing) em SQL's (leads de vendas).
• Os vendedores tendem a ser impacientes com o processo de qualificação, e querem andar mais depressa do que deveriam.
• Seu tempo é valioso demais para ser desperdiçado com qualificação.
• Como resultado, bons MQL's são desperdiçados porque são prematuramente rotulados como "maus leads".

Jogando pérolas ao mar

Eu brinco que os vendedores jogam ao mar ostras fechadas, com enormes pérolas dentro, simplesmente porque não sabem abri-las.

A eliminação desse abismo, com a integração de marketing e vendas, só virá com a criação da função de SDR's (Sales Development Reps). Uma função nova, que nasceu como consequência da digitalização do processo de geração de leads e do Inbound Marketing. E aí começa uma grande confusão, porque erros conceituais são cometidos quando se misturam coisas distintas, tais como Inside Sales, Inbound Sales e SDR's. E aqui a primeira generalização errada: "Inbound Sales é a evolução digital da antiga função de Inside Sales". Essa afirmação está errada, como explicaremos nos próximos posts, ao esclarecer essa confusão, eu explicarei melhor o papel do SDR.

Até a próxima.