"Produto lindo na prateleira não significa produto monetizado. O marketing de produto serve como uma ponte crucial para traduzir dores técnicas em dores de mercado, fatiar o produto em ofertas vendáveis e garantir o alinhamento de preços com o valor percebido pelo cliente." — Peterson Pais, Head de Marketing e GTM na Equals.
Se a sua empresa ainda gasta fortunas tentando empurrar leads goela abaixo através de um funil linear de topo, meio e fundo, você está jogando dinheiro no lixo. A verdade é dura, mas necessária: a jornada linear morreu.
O comprador B2B moderno pesquisa de forma totalmente autônoma em múltiplos canais — de comunidades ao LinkedIn, passando por ferramentas de Inteligência Artificial — muito antes de aceitar falar com qualquer vendedor. Quando o lead finalmente chega ao seu comercial, ele já sabe quem você é, o que vende e se a sua solução atende às necessidades dele.
Para sobreviver a essa "tempestade" de mudanças, as equipes de marketing estão sendo forçadas a abandonar métricas de vaidade e focar puramente em receita. A saída não é apenas usar IA para gerar textos genéricos, mas integrar processos, dados e tecnologias em uma estratégia agressiva de Go-To-Market (GTM) e Marketing de Produto.
Neste artigo, extraído diretamente do episódio mais recente do Hook Talks, conversamos com Peterson Pais, Head de Marketing e GTM na Equals, para destrinchar o playbook prático de como orquestrar IA e marketing de produto para salvar a sua operação comercial.
O modelo mental de atração em massa para conversão lenta está quebrado. O comprador corporativo atual faz sua própria curadoria de fornecedores. Se o seu marketing atua de forma isolada, gerando relatórios de leads frios enquanto o comercial reclama da qualidade, sua empresa sofre com sistemas desconectados que comprometem as vendas.
Para reverter esse cenário, o marketing precisa trabalhar lado a lado com as áreas de Produto, CRM, Tecnologia e Vendas, integrando dados sob a filosofia de RevOps. É preciso mapear o comitê de compras por completo. Afinal, no B2B você não vende para um único CPF; você vende para um comitê de tomada de decisão dentro de um CNPJ.
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Peterson Pais compartilhou no Hook Talks como a sua bagagem em finanças e economia estruturou uma visão de marketing focada exclusivamente em retorno sobre o investimento e eficiência comercial.
Muitos profissionais de marketing pecam pelo excesso de foco em aspectos intangíveis da marca, esquecendo-se da viabilidade econômica. Peterson destaca que o marketing de alta performance nasce dos números: pricing, inteligência competitiva e custos de aquisição consolidados (blended de orgânico e pago).
Insight de Impacto: "Falar com o cargo certo (persona), mas na empresa errada (fora do ICP), é a receita ideal para queimar orçamento e gerar cancelamentos de contrato (churn) prematuros."
Um dos maiores gargalos das empresas de tecnologia é ter produtos excepcionais que não vendem. O time de engenharia desenvolve funcionalidades incríveis para resolver dores técnicas, mas falha em traduzir isso em uma dor de mercado clara e monetizável. O PMM atua justamente nessa ponte, fatiando a tecnologia em ofertas comerciais atrativas e posicionando-as conforme o valor percebido pelo cliente.
Na Equals, Peterson implementou um playbook de 12 etapas para validação de novas ofertas. Utilizando frameworks consagrados como o Jobs-to-be-done para mapear dores funcionais e emocionais, o time testa a aderência de mercado rapidamente. Se a nova ideia de produto não passar com solidez da 4ª etapa do playbook, ela é imediatamente engavetada, poupando tempo de desenvolvimento e dinheiro de mídia.
A Inteligência Artificial atravessou os mercados como a água: ela entra em qualquer fresta ou cavidade sem pedir licença. Porém, usar IA apenas como um gerador de textos em interfaces de chat simples é limitar o potencial de crescimento do seu time. O diferencial competitivo real está na orquestração de agentes autônomos.
Peterson explicou como desenvolveu o Hermes, um sistema open source que roda em uma máquina virtual (VM) para escalar processos complexos de marketing:
Através do Telegram (como interface de comando) e conectado ao Obsidian (que atua como um "segundo cérebro" para guardar a memória contextualizada da empresa), o Hermes orquestra subagentes especialistas de forma autônoma. É possível ter, por exemplo, um agente atuando como um "CMO Digital", que analisa o tom de voz da marca e instrui outros robôs a produzirem conteúdos ultra-refinados, livres de clichês e com foco em alta conversão.
Mesmo se você lidera um time enxuto ou vende um único produto principal, é fundamental aplicar a mentalidade de PMM para não desperdiçar verba de mídia. Siga este checklist com as etapas essenciais adaptadas pelo Hook Talks:
Continuar insistindo em velhas fórmulas de funis de vendas isolados de dados e tecnologias é assinar a sentença de estagnação da sua empresa. A automação e a inteligência precisam trabalhar integradas em um único ecossistema robusto de CRM.
No bate-papo completo com Peterson Pais, revelamos os detalhes operacionais do playbook de ofertas da Equals, o passo a passo para a criação de agentes autônomos de IA e como alinhar os times de marketing, produto e vendas para gerar receita previsível.
Não assista ao mercado evoluir sem você.
Através do conceito de "Estratégia Sanduíche". O humano realiza o direcionamento estratégico inicial (briefing e contexto), a IA processa e executa a generation em alta escala e velocidade, e o profissional humano retorna no final para fazer a curadoria, refinar o texto e garantir o alinhamento com a identidade da marca. Uma IA sem controle estratégico apenas acelera a geração de erros.
Plataformas de chat comuns tratam cada conversa de forma isolada, exigindo prompts repetitivos. Um orquestrador integrado a bancos de dados, como o Obsidian, consegue armazenar o histórico de marca, objetivos de negócios e diretrizes de design de forma centralizada. Isso permite que os agentes especialistas tomem decisões autônomas alinhadas aos dados corporativos reais.
Sim. Em estruturas menores, não é necessário contratar uma equipe inteira de PMM. Basta designar ou capacitar um profissional para atuar de forma transversal entre as áreas de marketing operacional, vendas e produto, aplicando as etapas vitais de validação de ofertas antes de ir a mercado.