Temos conversado muito sobre Lead Scoring durante as Avaliações Gratuitas e essa prática tem sido cada dia mais utilizada pelas empresas que já fazem uso de algum tipo de estratégia de conteúdo ou automação de marketing.
Quando esses profissionais chegam até nós questionando sobre Lead Scoring e a aplicação em seus planejamentos surge uma dúvida essencial: todas as empresas que utilizam Inbound Marketing estão preparadas para utilizar o conceito de pontuação automática de leads?
Para início de conversa, gosto de relembrar o que um de meus diretores sempre fala e é bastante real: façamos o básico primeiro. As demais ações são importantes, porém incrementais. Isso quer dizer que faço para você, leitor, as seguintes perguntas: você está utilizando corretamente sua estratégia de marketing de conteúdo?
Como estão suas conversões? Os leads gerados estão dentro da meta? O time de vendas está aproveitando os leads gerados pelo marketing? Se você não tem certeza nessas respostas, espere um pouco, não é hora de falar de Lead Scoring. Acredite!
Já falamos sobre alguns dos primeiros passos que podem ser dados para começar a falar de geração de leads e resultados por meio de seu site e blog, também discutimos o projeto de Inbound em si.
Afinal, não dá para entregar a responsabilidade do projeto para uma agência de planejamento digital e aguardar o milagre da multiplicação de leads, sem que a empresa e a agência estejam alinhadas com alguns pontos que destacamos em outro post: "5 pontos que preparam sua empresa o Inbound Marketing".
Entendendo sua estratégia e seus resultados, eis o momento de falarmos sobre...
O Lead Scoring é uma técnica de marketing e vendas que permite classificar automaticamente leads gerados pela estratégia de Inbound de acordo com critérios de qualificação pré-definidos.
É um excelente indicador de maturidade, pois por meio de experiências e perfil desses leads conseguimos identificar se eles estão prontos ou não para uma abordagem comercial e qual o tipo de conteúdo de ser utilizado na conversa com cada lead.
Cuidado, as práticas de vendas Outbound geralmente funcionam menos com leads gerados pelo Inbound. As empresas podem marcar leads por meio de uma pontuação, sempre baseada no cruzamento de informações entre experiência e perfil.
Enquanto algumas empresas fora do Brasil chamam esse gráfico de "Implicit Scoring x BANT” (budget, authority, need, and time), trabalhamos com a fórmula "Experiência x Perfil", e claro, após algumas análises ao lado do cliente entendemos quais dos eixos deve ter mais ou menos peso ou prioridade na pontuação. Lembrando que saber como funciona a personalização e automação das listas de leads qualificados é muito importante para a etapa VENDER do funil.
Não se assuste, especialmente se você for da área de marketing! É muito mais fácil do que parece. Se já possui uma estratégia bem definida e resultados consistentes, como falamos no começo do texto, fica muito mais fácil entender como equilibrar os números de acordo com persona e com os leads que chegam até você.
O gráfico acima retrata de que forma os dois pesos de Experiência e Perfil influenciam na pontuação e como ele reflete na "temperatura do lead".
Observe que não adianta o contato ter uma experiência completa em suas páginas, clicando em diferentes posts, navegando na página de produtos e preenchendo alguns formulários se não for o perfil certo.
E o oposto também acontece: o contato é um diretor ou presidente, um tomador de decisão e preencheu os dados corretamente, adquirindo uma boa pontuação, mas seu nível de interesse em seu blog e site é baixo. Nesse caso, é hora de realinhar estratégias e pensar em uma campanha de conteúdo caprichada para conquistar seu interesse… mas isso é uma conversa para outro post.
Vale ressaltar que hoje existem tecnologias que automatizam todo o processo de Lead Scoring, softwares como Hubspot e RD Station facilitam muito a vida do time de marketing, gerando ganho de escala e permitindo uma análise completa de tudo que funciona. Só lembrando que softwares sem estrátégia, análise e inteligência não geram resultados.
Iremos nos aprofundar mais no assunto de pontuação de leads, fazer algumas simulações e falar sobre ajustes nos próximos posts. Até breve!