Ok, você já construiu a persona, tem um excelente plano editorial, o blog está no ar, os posts estão otimizados, o site está integrado, já está investindo em mídia e os leads começaram a chegar. E agora?
Agora sua equipe de marketing e vendas precisa qualificar os leads. É geralmente nesse momento que o projeto de Inbound Marketing começa a ir por água abaixo. Com frequência, a equipe de marketing vislumbra a oportunidade, entende o potencial de inbound, “compra a ideia”, faz diversas reuniões com a agência, fecha a proposta, implementa o projeto e na hora de qualificar os leads e entregar para vendas.... Cri cri cri. Nenhuma resposta do outro lado.
Nessa etapa o projeto empaca e não tem jeito. É necessário retroceder e começar o processo de convencimento da equipe de vendas quase do zero, explicar o conceito, “vender a ideia” e garantir o comprometimento de todos.
Portanto, eis o aprendizado: o time de vendas precisa ser envolvido desde o primeiro momento. Por mais longo e tortuoso que seja o caminho, a equipe precisa começar no marco zero, e quanto antes o time estiver envolvido, melhor para o sucesso do seu projeto.
O problema histórico de relacionamento entre marketing e vendas não é novidade. Sem dúvida, esse é o câncer que corrói a possibilidade da empresa crescer e gerar leads. Se de um lado (marketing) existe a obrigação de criar jogadas, do outro (vendas) há a obrigação de fazer gol. Se mais jogadas são criadas, maiores as possibilidades de se fazer gol. A matemática é simples.
Marketing e vendas jogam no mesmo time: o da empresa. Qualquer coisa diferente disso gera prejuízo, desgaste e perda de tempo. É preciso encontrar uma maneira de trabalharem juntos. O Inbound Marketing é uma excelente oportunidade para isso.
Os tempos mudaram, o comportamento do público mudou e o jeito de comprar mudaram. Os vendedores mais sagazes já perceberam isso. Segundo pesquisas da Marketo, 90% dos processos de compra começam pela internet. De acordo com a Corporate Executive Board, 60% das pessoas compram pela internet sem precisar de contato comercial. E, ainda, 70% das pessoas que passam pela sua empresa/produto não estão prontas para comprar, mas não podem ser desconsideradas.
O gerente de marketing precisa passar esses conceitos para os vendedores. Sim, são muitos empecilhos: a equipe de vendas não quer ouvir, os vendedores têm crenças próprias sobre o que funciona e o que não funciona, além de repetirem processos enraizados e superstições. Alguns se orgulham por terem sucesso há 20 anos fazendo as mesmas coisas.
Mas é preciso insistir, quebrar essas barreiras e mostrar na prática como a metodologia funciona, apresentando o ganho que o vendedor terá. Afinal, quem não quer lead quente para trabalhar? Para isso, o relacionamento com marketing precisa ser íntimo e o trabalho deve ser em conjunto com foco no mesmo objetivo.
- Vista a mesma camisa. Vocês estão no mesmo time
Construa uma relação, entenda os objetivos e desafios da equipe de vendas e mostre como o Inbound Marketing pode contribuir para o objetivo final.
- Envolva a equipe de vendas desde o início do projeto
Ninguém gosta de ser o último a saber. Por isso, envolver a equipe de vendas é fundamental. Diminui a resistência, aumenta a adesão, e, portanto, o índice de sucesso do trabalho.
- Deixe os números falarem por você
Mostre os dados de mercado, últimas pesquisas, cases reais etc. Os vendedores adoram números e contra fatos não há argumentos.
- Entenda como funciona o funil de vendas do vendedor
Quanto menos você alterar a rotina do vendedor melhor. Entenda como funciona o processo dele e trace alguns pontos de intersecção, alterando o mínimo possível.
- Mostre que marketing também será avaliado
Defina em conjunto quais serão as métricas de marketing e quais serão as métricas de vendas. Assim, cada área será medida pela sua régua de forma transparente e clara.
- Compartilhe os resultados
Assim que os primeiros resultados começarem a aparecer a equipe de vendas estará convencida. Portanto, aproveite para aproximar e aprimorar o fluxo.
No próximo texto vamos falar mais detalhadamente sobre os conceitos de MQL e SQL, além de compartilhar exemplos de fluxo.
Lembre-se: não existe projeto de Inbound Marketing sem a participação da equipe de vendas. Envolva os integrantes dela desde o início do projeto. Boa sorte!