A dificuldade de gerenciar um projeto de marketing está em construir um bom relacionamento com cliente. Ok, não falei nenhuma novidade. Claro que o relacionamento com o cliente é a chave para a maior parte dos prestadores de serviços, mas o desafio fica mais interessante quando se trata de um projeto de Inbound Marketing. Uma metodologia relativamente nova no Brasil e com a qual a maior parte dos clientes ainda não tem intimidade.
Há anos os profissionais de marketing vêm se aprimorando em técnicas baseadas em um padrão de compra vigente até então. São anos e anos de experiência até que chegam à conclusão de que os esforços que vinham fazendo já não geram mais tanto resultado.
Para contextualizar, vale destacar que o padrão de compra mudou drasticamente: 90% dos processos de compra começam a partir de pesquisas na internet (Marketo) e 60% do processo de decisão de compra é realizado sem nenhum contato comercial (Corporate Executive Board). Sendo assim, a mudança é inexorável.
Mas, como convencer um profissional de marketing com uma longa carreira de sucesso de que agora é preciso fazer diferente? Por meio dos dados e evidências inquestionáveis, o cliente entende racionalmente tudo isso, concorda plenamente, quer muito fazer, mas no dia a dia os velhos hábitos e práticas vêm à tona. No momento em que o cliente não disponibiliza tempo, cobra agilidade, cronograma e resultado rápido, é preciso retornar ao cerne da estratégia de Inbound Marketing e esse é ponto mais delicado da relação.
Infelizmente, alguns clientes ainda não estão preparados para essa estratégia. E é preciso saber reconhecer esse fato. Outros precisam ser educados e a parceria tem de ser construída passo a passo. O caminho é longo, mas duradouro e com um efeito cumulativo que traz muitas vantagens.
Para o sucesso de um projeto inbound, cliente e equipe precisam ser um só. Pode parecer um mero clichê, mas estamos falando do coração da empresa e do objetivo de sua existência: vender. Não dá para simplesmente delegar e esperar que a mágica seja feita. É preciso trabalho, comprometimento, disponibilidade e corresponsabilidade. Afinal, não é o olho do dono que engorda o gado?
Selecionamos os cinco principais desafios na gestão de um projeto de Inbound Marketing para ajudá-lo neste desafio:
1. Ter certeza que o cliente entendeu a metodologia e tudo que ela implica
O inbound é uma metodologia complexa que gera resultados consistentes em médio e longo prazo. O cliente precisa estar ciente de todo o processo e trilhar o mesmo caminho.
2. Não esmorecer no processo de evangelização
Há uma tendência muito forte do cliente querer utilizar práticas do marketing que não se aplicam à estratégia inbound. Nesse momento é preciso parar e explicar novamente os objetivos e os procedimentos. Educar, educar e educar.
3. Controlar a ansiedade do cliente
Mesmo ciente do processo todo, não é raro o cliente querer agilizar o lançamento ou cobrar resultado em apenas um mês. Controlar a ansiedade talvez seja o desafio mais difícil nesse processo.
4. Fazer valer a corresponsabilidade do cliente
Garantir que o cliente esteja presente, ciente e participante de todos os passos do projeto. Afinal, ele é corresponsável pelo projeto e, portanto, é preciso garantir que o cliente fará a parte dele.
5. Focar sempre, sempre, sempre em resultado
Manter o projeto no trilho evitando os desvios e atalhos que os clientes insistem em tomar. As etapas precisam ser cumpridas e não podem ser atropeladas. Os conceitos precisam ser respeitados. Vira e mexe um cliente pede para “falar mais do produto” ou faz solicitações que não estão diretamente relacionadas aos resultados. Quando isso acontecer, esteja preparado para explicar que a estratégia de conteúdo deve ser sempre focada nos interesses e necessidades dos clientes.
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