Se a sua empresa acabou de começar um projeto de Inbound Marketing ou planeja iniciá-lo em breve, seja por conta própria ou com a ajuda de uma agência, vale a pena ler a lista abaixo com atenção. Vamos lá!
1. Acreditar que o tal de Inbound Marketing vai resolver todos os seus problemas
Inbound Marketing ajuda muito, mas não esgota tudo que sua empresa precisa fazer em marketing, comunicação e vendas. A princípio, um projeto de Inbound Marketing deve ser parte de algo maior, que é a sua estratégia de comunicação e marketing.
Uma estratégia de comunicação e marketing eficaz deve incluir outras frentes, como assessoria de imprensa, mídias sociais, comunicação interna, relações com investidores, publicidade e eventos. O ideal, claro, é que as frentes estejam alinhadas entre si e todas com os objetivos de negócio da empresa.
Se um de seus problemas for a crise do Brasil, montamos um post especialmente sobre o assunto: "Tempos de crise? Como o Inbound Marketing pode abrir caminhos?
2. Querer fazer tudo ao mesmo tempo agora
Se a sua empresa tem, digamos, 10 linhas de produto, e cada linha tem dois perfis diferentes de comprador ideal, você pode pensar que começar seu projeto de Inbound Marketing com 20 campanhas simultâneas, uma para cada perfil, é o caminho natural a seguir. Acredite, não é.
A melhor forma de começar é escolhendo dois ou três perfis prioritários, usando os seguintes critérios:
a) O peso de cada combinação entre linha de produto e perfil de comprador para o atingimento das metas de vendas;
b) O potencial de atração e conversão do conteúdo sobre os assuntos que interessam a cada perfil de comprador, expresso em métricas como o volume de buscas no Google, por exemplo.
Priorizar os perfis de comprador mais importantes contribui para alinhar o projeto aos objetivos de negócio. Também livra tempo para sua equipe aprender os conceitos e práticas de Inbound Marketing antes de ganhar escala, lançando novas campanhas gradualmente.
3. Esperar resultados a curto prazo
Paulo, Inbound Marketing funciona? Sim, funciona. Contribui para atrair, converter e qualificar mais e melhores leads a um custo menor? Se você fizer direitinho, sim. Encurta o ciclo de vendas? Idem.
Gera resultados cumulativos? Opa. Você garante, Paulo? Sim, garanto. E tudo isso acontece do dia para a noite? Bom, aí é pedir demais, não?
Lembre-se de que Inbound Marketing é apenas uma das frentes de sua estratégia de comunicação e marketing. Se você precisa de resultados a curto prazo, talvez não possa abrir mão do investimento em um evento já planejado, ou em mídia no Google ou no Facebook, por exemplo.
Com o tempo, geralmente a partir do terceiro ou quarto mês, você vai começar a ver resultados consistentes.
Daí, como um projeto de Inbound Marketing é 100% mensurável, você vai saber exatamente o quanto cada mídia, ação ou conteúdo contribuiu para a o atingimento dos seus objetivos de negócio, e fazer os ajustes necessários para tirar o melhor retorno sobre o investimento (ROI), semana após semana, mês após mês.
4. Publicar apenas conteúdo genérico – ou chato
Por genérico, entenda-se conteúdo que não é útil nem interessante para o seu perfil de comprador ideal. Que não esclarece uma dúvida, ou ajuda a identificar e resolver um problema, ou ensina algo novo.
Em um projeto de Inbound Marketing, o conteúdo precisa ser específico, ir na veia, falar com o seu comprador ideal na língua dele, na mídia em que ele está, no momento em que ele precisa, e mostrar que sua marca entende as dores que ele tem e, se e quando ele quiser, pode ajudá-lo. Afinal, por que outro motivo ele compraria de você?
Por chato – pelo menos para fins de geração de leads, que fique claro –, entenda-se o conteúdo que só fala da sua marca, dos seus produtos e serviços, dos seus diferenciais e certificações, da sua nova filial em Tangamandápio e da última festa de confraternização entre os funcionários (mesmo que ela tenha sido um arraso).
Não há problema nenhum em tratar desses e outros assuntos na imprensa, na intranet, no mural de avisos, até no seu site, se for o caso.
Mas, num projeto de Inbound Marketing, o maior desafio talvez seja exatamente este: sua marca precisa aprender a pensar e agir a partir do ponto de vista, das características e necessidades do seu perfil de comprador ideal.
Aproveitando o assunto, leia o post "Por que personas e conteúdo são a alma do Inbound Marketing".
5. Publicar conteúdo sem regularidade
Conteúdo é o combustível de um projeto de Inbound Marketing, blá blá blá. Desculpe repetir o que você já sabe, mas fazer o que se é verdade? Não adianta publicar 27 posts no seu blog em uma semana e passar outras três semanas sem publicar nada.
Regularidade nas publicações significa previsibilidade. Previsibilidade em atração, conversão e qualificação de leads. Pense comigo: se você assume o modesto compromisso de publicar dois posts por semana no seu blog, faça chuva ou faça sol, arrisca terminar o ano com uns 100 posts publicados. E daí?
Daí que isso significa 100 páginas indexadas, 100 portas de entrada para atrair e converter visitantes em leads, cada uma delas accessível via busca orgânica e pronta para atender ao seu perfil de comprador ideal, 24 horas por dia, todos os dias, gerando resultados cumulativos um, dois, três anos depois de publicadas. Quantas portas como essas você têm hoje? Formulário de contato no site não vale.
Se a sua empresa faz gestão de pipeline, saber o potencial de receita para um determinado mês ou trimestre é uma questão de sobrevivência. Por isso, a regularidade é obrigatória para manter sua pipeline abastecida de leads.
Há tempos me pediam para escrever essa lista, que reflete o aprendizado da Hook em duas dúzias de projetos de Inbound Marketing nos últimos dois anos. Uma lista longe de estar completa: meu rascunho rendeu mais de 50 itens. Voltarei a ela oportunamente em outros posts.
Falando em aprendizado, embora quase ninguém admita, hoje, quando o assunto é marketing, ninguém mais tem todas as respostas. Estamos todos aprendendo. Os conceitos, as práticas, a tecnologia e o comportamento do público mudam muito rápido. Então, caso você encontre alguém vendendo certezas por aí, desconfie.
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